تکنیک های جذب بیمار برای کلینیک تازه تاسیس
جذب بیمار برای کلینیک تازه تاسیس در ظاهر مشکل‌تر است اما تکنیک‌هایی نیز وجود دارد که مانند یک کاتالیزور عمل می‌کنند. جدا از اینکه تغییر فرایندها در یک کلینیک قدیمی بسیار سخت‌تر از بازطراحی فرایندهای پذیرش و جذب در یک کلینیک جدید خواهد بود.
در این مقاله مسیری که برای جذب بیمار یک کلینیک تازه تاسیس ضروری است، بررسی شده اند. توجه داشته باشید که هر کدام از این تکنیک‌ها اگر به کار گرفته نشوند، در آینده حتما مسیر بازاریابی پزشکی و تبلیغات شما را با مشکل مواجه خواهند کرد.
تکنیک های سودمند برای شروع جذب بیمار
اگر یک کلینیک تازه تاسیس هستید و برای جذب بیمار شروع به فعالیت کرده‌اید، باید از همین ابتدا بدانید هر آنچه که از گذشته برای این کار آموخته‌اید، باید در ذهن شما تغییر کند. اگر قبلا مطب شخصی داشته اید و بیماران قبلی شما از راه معرفی دهان به دهان جذب می‌شدند، حال باید روش‌های کاملا متفاوت و پیچیده‌تری را تجربه کنید.
در کنار این، نوع نگرش و فرآیند تصمیم گیری مراجعان نیز تغییر کرده است. امروزه بیماران، خود تبدیل به افراد جست و جو گر شده اند و برای هر خدمت درمانی یا زیبایی، قبل از مراجعه حتما به کسب اطلاعات از فضای مجازی و محیط وب می‌پردازند. در چنین شرایطی، بیماران برای هزینه‌ای که پرداخت می‌کنند، انتظار ارزش‌های بالاتری نسبت به گذشته دارند.
بگذارید پیش از شروع راهکارهای عملی در جذب بیمار برای کلینیک تازه تاسیس، با یک مثال اهمیت تغییر ساختارهای فکری و عوض شدن فرایندهای تصمیم گیری را بررسی کنیم:
فرض کنید می‌خواهید یک بسته پستی را در شهر خود ارسال کنید. کدام مسیر را انتخاب می‌کنید؟
- مراجعه حضوری به اداره پست با پیشینه یک قرن فعالیت و میلیاردها تومان سرمایه و هزاران نیرو در سراسر کشور
- یک شرکت خصوصی کوچک آنلاین برای ارسال بسته های پستی!
فراموش نکنید که اگر نتوانید از همان ابتدا با کمک نوآوری و تغییر در فرایندهای سنتی جذب بیمار، وارد رقابت شوید؛ محکوم به شکست خواهید بود. حال مهم نیست که چقدر بودجه یا پشتوانه داشته باشید!
تدوین برنامه بازاریابی و استراتژی جذب بیمار
پیش از آغاز هرگونه فعالیت جذب بیمار برای کلینیک تازه تاسیس خود، نخست باید یک برنامه بازاریابی خدمات درمانی مدون داشته باشید. در این برنامه شما باید به چند پرسش اساسی پاسخ دهید و سپس فرایند جذب بیمار را شروع کنید:
- کدام خدمات پزشکی، دندانپزشکی و یا زیبایی ما از سودآورتر است؟ چه کسانی مخاطب خدمت درمانی کلینیک ما هستند؟
- چه کلینیک ها و پزشکانی در این زمینه فعالیت می‌کنند؟ چگونه آن خدمات را ارائه می‌دهند و چگونه بیمار جذب می‌کنند؟
- چه چیزی ما را از رقبا متمایز می‌کند؟ بیماران چرا باید به ما مراجعه کنند؟
- چه میزان بودجه برای جذب بیمار در نظر بگیریم؟ و انتظار بازگشت این سرمایه گذاری را در چه بازه زمانی داشته باشیم؟
پس از پاسخ دادن به این سوالات، باید آماده برنامه ریزی برای فرایندهای داخلی کلینیک و پذیرش بیمار باشید. سعی کنید همیشه بیمار را در اولویت قرار دهید. برای مثال ساعات کاری خود را منعطف در نظر بگیرید تا بتوانید یک تمایز با دیگر کلینیک‌های قدیمی‌تر ایجاد کنید.
از همان ابتدا ثبت پرونده و اطلاعات بیماران را جدی بیگرید. در آینده نزدیک، همین اطلاعات ساده مانند شماره تلفن همراه، نشانی، جنسیت و سن، به شما در جذب دوباره بیماران کمک خواهد کرد. در مراحل وفادارسازی و پیگیری‌ها، باید از این اطلاعات پرونده بیماران استفاده کنید. فراموش نکنید که همیشه جذب بیمار برای کلینیک پزشکی جدید گرانتر از نگه داشتن بیمار قبلی است.
آموزش پرسنل کلینیک
بدون دادن آموزش لازم به پرسنل کلینیک، هیچ کمپین تبلیغاتی را شروع نکنید. این آموزش‌ها باید در سه دسته کلی به پرسنل داده شود و نظارت بر اجرای همه آنها، بسیار ضروری است:
- اطلاعات کامل پرسنل از خدمات درمانی یا زیبایی که شما قصد تبلیغ آن را دارید و تفاوت روش‌های مختلف با یکدیگر. برای مثال پرسنل شما باید به خوبی تفاوت، مزایا و معایب لمینیت سرامیکی و کامپوزیتی یا تفاوت لیزرهای دایود و الکس را بدانند. در غیر این صورت، نمی‌توانند در فرایند جذب بیمار، اعتماد او را جلب کنند.
- پرسنل پذیرش و پاسخگویی به تماس‌ها باید از قبل به طور کامل در جریان کمپین تبلیغاتی شما، تخفیفات مورد نظر و شیوه ارائه آن قرار بگیرند. بهتر است از نظر آنها در تدوین این برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی کمک بگیرید. چه بسا حتی به عنوان یک مراجعه کننده، بتوانند به شما ایده‌های خوبی بدهند.
- شیوه پاسخگویی به سوالات بیماران را با کمک هم تدوین و مشخص کنید. در جواب سوالات مختلف احتمالی باید بدانید که چه پاسخی باید داده شود. فرایند ارتباط با مخاطبان به صورت تلفنی و یا پیام، شیوه نوبت دهی و پیگیری برای جذب بیماران به کلینیک باید از قبل آموزش داده شود.
راه اندازی بسترهای تبلیغاتی و آگاهی رسانی
برای انجام فرایند تبلیغات باید حتما وبسایت و صفحات خود در شبکه‌های اجتماعی را راه اندازی کنید. این کار به اعتمادسازی و افزایش جذب تبلیغات کمک می‌کند.
وبسایت: کلینیک مجازی شما است که بسته به استراتژی جذب ممکن است نیاز به انجام سئو داشته باشد. در تولید محتوای وبسایت و به روز رسانی آن، حتما خودتان نظارت داشته باشید تا محتوایی متفاوت با خدمات شما در آن نمایش داده نشود. همچنین به کاربری آسان وبسایت از جمله مناسب بودن برای نمایش در گوشی موبایل، توجه کنید.
صفحه اینستاگرام: به عنوان پرمخاطب‌ترین شبکه اجتماعی در ایران که دسترسی سریع و ارزان شما به بیماران کلینیک را فراهم می‌کند. داشتن یک پروفایل قانع کننده در کنار تولید محتوای جذاب به‌صورت پیوسته، از اصول داشتن یک صفحه اینستاگرام مناسب است.
صفحه آپارات، یوتوب، تماشا و …: یک راه ارتباطی مناسب با مخاطبان و به اشتراک گذاشتن محتوای ویدیویی
ثبت نام در دایرکتوری‌ها و بانک مشاغل و پزشکان: در بسیاری مواقع با کمترین هزینه و یا به صورت رایگان می‌توانید حضور خود را به گوش مخاطبان بسیاری برسانید. در واقع باید همه جا حضور داشته باشید و همیشه دیده شوید.
نکته بسیار مهم: فراموش نکنید که یک راه ارتباطی مناسب در تمامی این بسترهای تبلیغاتی قرار دهید. شماره تماسی که به صورت ۲۴ ساعته پاسخگوی سوالات مخاطبان باشد در عصر اطلاعات بسیار ضروری است. در این میان از واتس اپ و یا سامانه‌های پاسخدهی آنلاین کمک بگیرید.
تدوین پیام تبلیغاتی و پروموشن
مغز (Core) پیام تبلیغاتی شما باید با کمک مزیت‌های رقابتی شما پر شود. متناسب با مخاطب هدف و بستر تبلیغاتی، باید پیام خود را تدوین کنید. برای مثال یک پیام تبلیغاتی خدمات زیبایی برای مخاطبان جوان در اینستاگرام، باید به صورت ویدیویی و با دست گذاشتن روی هیجان‌های درونی مخاطب، ساخته شود. در این مسیر تاکیید برای تغییرات سریع و متمایز، بسیار تاثیرگذار است. در حالی که یک تبلیغ پیامکی کاشت مو برای آقایان، بهتر است بسیار خلاصه و با تاکید روی مهمترین جنبه فنی خدمت کاشت شما (معمولا همراه با پیشنهادهای تخفیفی)، آماده شود.
برای اطلاعات بیشتر مقاله تبلیغات کلینیک کاشت مو را مطالعه نمایید.
در تولید محتوای تبلیغاتی روی سه فاکتور اساسی دست بگذارید:
- ارائه نکات مثبت درمان و لذت انجام آن
- بیان درد و مشکلات احتمالی در آینده در صورت عدم دریافت خدمت
- ارائه یک پیشنهاد ویژه و هیجان انگیز مانند تخفیف یا ارائه خدمات جانبی رایگان
فراموش نکنید که پیشنهادهای هیجان انگیز شما باید گاه به گاه ارائه شود نه همیشه؛ همچنین زمان‌دار باشد و پس از مدت محدودی تمام شود. حتما به مدت زمان پیشنهاد تخفیفی خود پایبند باشید. در غیر این صورت ارزش خود را از دست خواهد داد.
تکنیک‌های بازاریابی در بستر دیجیتال
سریع‌ترین راه در جذب بیمار برای کلینیک‌های تازه تاسیس، بازاریابی در بستر دیجیتال است. معمولا روش‌های دیجیتال مارکتینگ، ارزان و به صرفه هستند. در این میان استفاده از اینستاگرام و ظرفیت‌های آن می‌تواند به شما در جذب مخاطب بسیار کمک کند.
تکنیک اینفلوئنسر مارکتینگ: افراد مشهوری که در فضای اینستاگرام مخاطبان بسیاری دارند و می‌توانند روی نظر فالوئرهای خود اثرگذار باشند. کافی است با این افراد وارد قرارداد کاری شوید تا خدمات کلینیک شما را استفاده و آن را به مخاطبان خود معرفی کنند. در چنین شرایطی استفاده از چند اینفلوئنسر در بازه زمانی چند هفته‌ای تا چند ماهه، می‌تواند جذب اولیه بسیار خوبی را برای کلینیک شما رقم بزند.
تکنیک تبلیغات انبوه در صفحات مختلف: اگر یک مزیت رقابتی بسیار مناسب یا یک استراتژی تخفیفی جذاب دارید، می‌توانید با هزینه کمتر به صورت گسترده ویدیو یا بنر تبلیغاتی خود را در صفحات مختلف اینستاگرام منتشر کنید. این کار نیز مخاطبان زیادی را در اینستاگرام به شما معرفی خواهد کرد که باید فرایند جذب آنها از فضای مجازی شروع گردد و به ویزیت حضوری منجر شود.
دیگر تکنیک‌های جذب بیمار به روش‌های دیجیتال
بجز اینستاگرام استفاده از تبلیغات وب مانند تبلیغات ویدیویی در آپارات، تبلیغات بنری در وب‌سایت‌های پر مخاطب و همچنین تبلیغات همسان، از دیگر روش‌های تبلیغات دیجیتال هستند. تبلیغات پیامکی نیز یکی دیگر از روش‌هایی است که به جذب بیمار محلی کمک خواهد کرد. ویژگی مهم این روش‌ها قابلیت نظارت، اندازه‌گیری و مدیریت هزینه‌ها است. چیزی که در تبلیغات سنتی به خوبی قابل انجام نیست.
دقت داشته باشید که تمامی فرایندهای جذب دیجیتال مانند حلقه‌های یک زنجیر به هم متصل باشند. هرچه تصویری که از خود در فضاهای مختلف ارائه می‌دهید یک‌دست‌تر باشد، در جلب اعتماد مخاطب تاثیر بیشتری خواهد گذاشت.
تکنیک‌های بازاریابی محلی و جذب بیمار منطقه‌ای
برای انجام این کار، ارتباط با گروه‌های مردمی و فرهنگسراها، مدارس، شرکت‌ها و سازمان‌ها در جذب بیمار بسیار کمک کننده خواهد بود. البته این استراتژی کاملا به نوع خدمات درمانی یا زیبایی شما برمی‌گردد که چه اندازه توسط خود افراد قابل پذیرش و انتخاب باشد.
برای مثال ارائه تخفیفات کلی به کارمندان یک سازمان، ویزیت رایگان دانش‌آموزان مدارس به عنوان یک برنامه فرهنگی و همکاری و اسپانسری در برنامه‌های فرهنگی، همگی به شناخته شدن شما و جذب بیمار از یک منطقه خاص کمک خواهد کرد.
همچنین همکاری با دیگر پزشکان و کلینیک‌ها در ارجاع بیمار نیز یکی دیگر از روش‌های جذب بیمار محلی است. برای مثال خدمات لاغری با دستگاه یا عمل جراحی، همیشه در ارتباط نزدیک با رژیم‌های تغذیه و یا تغییر سبک زندگی است. پس برای مثال می‌توان یک ارتباط دو سویه بین یک متخصص تغذیه و یک جراح زیبایی برقرار شود تا به همدیگر در جذب بیمار کمک کنند.
تکنیک‌های وفادارسازی مراجعان و بیماران
یکی از مهمترین بخش‌های جذب بیمار پس از انجام فرایند تبلیغات، ارائه تجربه‌های لذت‌بخش و وفادارسازی بیمار است. فراموش نکنید که برای کلینیک‌های تازه تاسیس همیشه حس کنجکاوی در مراجعان جدید وجود دارد که شما چگونه کلینیکی هستید. اگر بتوانید بهانه‌ای برای تعریف کردن از خودتان به آنها بدهید، فرایند جذب شما در شروع کار شتاب خواهد گرفت. این ویژگی است که کلینیک‌های قدیمی کمتر از آن بهره‌مند هستند.
امروزه به این شیوه جذب بیمار، خدمات جذابیت محور یا Attraction-Based می‌گویند. یعنی حتی ساده‌ترین خدمات درمانی یا پزشکی را با کمی تفاوت و جذابیت همراه کنید. نوآوری در ارائه خدمت، استفاده از تجهیزات جدید؛ تغییر فرایندهای پذیرش و ارائه خدمت و استفاده از فرایندهای مدیریت تجربه، به شما در این کار کمک می‌کند.
به بیان دیگر در کنار جلب رضایت و اعتماد بیمار، احساسات او را درگیر کنید.
در این میان فراموش نکنید که چه شما به عنوان پزشک و چه پرسنل کلینیک، باید مشورت بدهید نه دستور! در علم بازاریابی معمولا به این شکل از جذب مراجعه کننده می‌گویند:
استفاده از روش کششی به جای روش فشاری
به بیان بهتر برای بیمار بین چند خدمت درمانی مختلف حق انتخاب بگذارید و در واقع او را هل ندهید، بلکه بکشید. یعنی به شکلی او را در مسیر انتخاب خدمت راهنمایی کنید که خودش بهترین تصمیم را بگیرد. بیمار نباید حس کند که در این میان بازنده است و یا ناچار به انتخاب خدمت شما شده است.
دیگر تکنیک‌های وفادارسازی و جذب بیمار:
- توجه به محیط داخلی، فضاسازی و دکوراسیون در خلق تجربه جدید
- استفاده از ظرفیت‌های محیط کلینیک مانند پوستر، تلویزیون و کاتالوگ‌های معرفی کلینیک
- ایجاد فرایند باشگاه مشتریان و تشویق بیماران به دریافت خدمات بیشتر و یا معرفی بیمار جدید به شما
ارتباط با بیماران و پیگیری مناسب
سیستم ارتباط با مراجعان یا سامانه‌های CRM خود را از همان ابتدا به کار بگیرید. این سیستم‌ها را به پنل‌های ارسال خودکار پیامک خدماتی متصل کنید. برای هر بیماری که نوبت رزور می‌کند و یا حتی تماس میگیرد، یک برنامه داشته باشید و پیام مناسب ارسال کنید. این کار به بیمار حس مهم بودن و اهمیت داده شدن خواهد داد و نرخ جذب را بالا خواهد برد.
یادآوری زمان نوبت فرد ۲۴ ساعت قبل از مراجعه به صورت یک پیام در کنار یادآوری‌های دوره‌ای ۶ ماهه و یک ساله، در کنار معرفی خدمات جدید یا طرح‌های تخفیفی، می‌تواند بیماران جدید شما را به تبدیل شدن به مراجعان همیشگی تشویق کند.
