برای بازاریابی کلینیک در سال ۹۹ از کجا شروع کنیم؟

شیوع ویروس کرونا در طی ۲ ماه گذشته، تاثیرات اجتماعی و اقتصادی قابل لمسی در زندگی فردی و در ابعادی بزرگتر، در بیزینس‌ها گذاشته است و همچنان تا مدت زمان نامعلومی با این ویروس و آثار ناشی از آن درگیر خواهیم بود.

در ادامه پادکست‌های قبلی TEBex، این پادکست در مورد یک سوال مهم صحبت خواهم کرد.

اینکه ” فعالیت‌های بازاریابی کلینیک در سال ۹۹ را از کجا شروع کنیم؟ “

اولا به این نکته توجه داشته باشیم که دیجیتال مارکتینگ پزشکی یا بازاریابی کلینیک دندانپزشکی، تبلیغات نیست و در سال جدید به هیچ وجه مشکل بیزینس‌های ما به تنهایی با تبلیغات حل نخواهد شد؛ آن هم تبلیغاتی به شیوه و سبک و سیاق حتی سال ۱۳۹۸.

شروع فرایند کاری در سال ۹۹ از این جا شروع می‌شود که درک کنیم در سال پیشرو به غیر از خودِ ما، ۳ بازیگر دیگر هم در تمامی تصمیم‌گیری‌ها، نقشی مهم و تاثیرگذار دارند. اگر به نحوه بازی و عملکرد هر کدام از این ۳ بازیگر دیگر توجه نکنیم، مثل یک مسابقه قایقرانی خواهد بود که ۴ نفر در یک قایق هستند و یک نفر خلاف جهت ۳ نفر دیگر پارو بزند!

• متغیر یکم: تغییراتی که در رفتار مردم اتفاق افتاده است و به‌طور مستقیم در تصمیم‌گیری و معیارهای انتخاب آنها تاثیر گذاشته است؛ “به عبارتی شرایط طرف تقاضا تغییر پیدا کرده است.”
• متغیر دوم: تغییرات محیطی و خارج از حیطه پزشکی که بر ساختار اقتصادی کلینیک‌ها و مراکز پزشکی تاثیرگذار هستند، مانند تصمیمات حکومتی و یا در آینده نزدیک متغیرهای اقتصادی؛ “به عبارتی محیط حاکم بر عرضه و تقاضا”
• متغیر سوم: رفتار سایر کلینک‌ها در فرایندهای جذب و بازاریابی مراکز درمانی بسیار بیشتر از گذشته دایره امنیت کلینیک ما را تحت تاثیر قرار خواهد داد؛ “به عبارتی تحرک سایر عوامل عرضه”
• و در آخر متغیر چهارم: خود ما هستیم که چطور در سیستم داخلی ” تاب آوری” لازم را در بخش‌های مختلف از پرسنلی، مالی، بازاریابی پزشکی و … تعریف کنیم و چه سیاست‌هایی را در نظر بگیریم.

ما اگر نتوانیم یک بار مساله‌های سال ۱۳۹۹ مرکز درمانی و مسائل بازاریابی کلینیک زیبایی و کاشت مو را با بررسی هر ۴ بازیگر تحلیل کنیم و بخواهیم خیلی ساده‌انگارانه با مقتضیات سال ۱۳۹۸، فعالیت کلینیک، مطب، آزمایشگاه و یا حتی بیمارستان خود را شروع کنیم، دیر یا زود مانند برخی بیمارستان‌ها و کلینیک‌هایی که در طی چند روز اخیر به نوعی اعلام ورشکستگی کرده‌اند و به سمت تعدیل نیرو و تصمیماتی این چنینی رفته‌اند، مجبور به عقب‌نشینی خواهیم شد.

برای اطلاعات بیشتر مقاله بازاریابی کلینیک لیزر را مطالعه نمایید

برای اینکه موضوع کمی روشن‌تر شود، چند مثال را با هم بررسی کنیم:

1. مثال ۱: در زمان‌هایی که شرایط اجتماعی و اقتصادی پایدار است، این نکته که فقط به بخش خاصی از جامعه مثلا طبقه A⁺ جامعه خدمات درمانی ارائه دهیم، یک استراتژی پرکاربرد خواهد بود ولی در دوره‌هایی مانند وضعیت کنونی که با شرایط ناپایدار از نظر ثبات تقاضا در جامعه روبرو هستیم، توسعه و افزایش دایره شبکه ارتباطی اهمیت بالاتری نسبت به ارتباط با صرفا یک بخش خاص از جامعه دارد.

به همین دلیل ممکن است براساس نیاز غالب جامعه، لازم باشد خدمات غیرضروری را نسبت به خدمات ضروری، دوباره اولویت‌بندی کنیم تا بتوانیم سطح ارتباط بیشتری با بخش بزرگتری از جامعه برقرار کنیم. ( ناشی از تاثیر متغیر مردم )

2. مثال ۲: تا چندماه پیش شاید خیلی اهمیت نداشت بدانیم کلینیک X برای خدمت زیبایی دندان، برای هر واحد کامپوزیت، چقدر دریافت می‌کند ولی الان این باتوجه به شرایط رکود اقتصادی ناشی از ویروس کرونا و تاثیری که کاهش تقاضا ممکن است بر قیمت خدمات داشته باشد، شاید کلینیک X تصمیمات و تسهیلات مالی خاصی در نظر بگیرد و کاملا شرایط مالی کلینیک‌های دیگر را تحت تاثیر قرار دهد. ( ناشی از متغیر دولت و رقبا )
3. مثال ۳: به علت پوشش‌های خبری و تاکید و در مواردی دستورات دولتی، عمل‌های زیبایی و غیراورژانسی در حال حاضر ممنوع است و به زبانی ساده‌تر توصیه نمی‌شود. چنین اخباری حتی در صورت برداشتن حکم ممنوعیت، تا ماه‌ها آثار خودش را در جامعه به همراه خواهد داشت. در نتیجه حتما مدل تبلیغات خدمات زیبایی (در بخش های مختلف دندانپزشکی، پوست، جراحی‌های زیبایی و …) با قبل از دوره شیوع کرونا تفاوت خواهد داشت. ( ناشی از تاثیر متغیر دولت و مردم )
4. مثال ۴: در سطح کلینیک‌های دندانپزشکی و زیبایی، این سابقه و تجربه وجود دارد که تا قبل از شیوع ویروس کرونا، جامعه و مخاطبین اعتماد و تاثیرپذیری به نسبت بالایی را از اینفلوئنسرهای اینستاگرامی داشتند و یکی از موثرترین روش‌های تبلیغاتی بوده است ولی در زمان فعلی شواهد نشان می‌دهد که تبلیغ توسط آن مدل اینفلوئنسرها یک نوع ضد ارزش است! درواقع در آینده نزدیک ما با یک تغییر در شکل و شمایل و کارکرد اینفلوئنسرهای اینستاگرامی مواجه خواهیم بود. ( ناشی از تاثیر متغیر مردم )
5. مثال ۵: ممکن است نیاز باشد برخی ارزش‌ها را تغییر بدهیم. بطور مثال در شرایط پیش از شیوع کرونا، نمایش کلینیکِ شلوغ و یا تیم پزشکی چند نفره در کنار بیمار یک ارزش محسوب می‌شد و نشان دهنده سطح کیفیت خدمات در آن کلینیک بود ولی در شرایط فعلی، این کار نوعی ضد ارزش است و نمایش محیط‌هایی فاقد تجمع افراد و یا دارای تراکم کمتر یک ارزش در ذهن مخاطب محسوب می‌شود. ( ناشی از تاثیر متغیر مردم )
6. مثال ۶: ممکن است در فرایند ارائه خدمت لازم باشد تغییرات را ایجاد کنیم. بطور مثال تا پیش از این، نحوه تامین دارو، کرم، پماد، گن و یا تجهیزات مرتبط با مراقبت‌های بعد از خدمات از وظیفه‌های یک کلینیک نبود و مراجعین هم چنین انتظاری نداشتند ولی الان شاید لازم باشد بزرگتر و کاملتر فکر کنیم.
   مثلا هماهنگی دریافت تجهیزات و داروها نه تنها شاید یک انتظار مخفی در ذهن مخاطب باشد که ما باید به آن پاسخ بدهیم، بلکه به عنوان یک مزیت رقابتی نسبت به دیگر کلینیک‌ها کاملا ذهن مخاطب ما را درگیر می‌کند و باعث تمایز ما نسبت به دیگران می‌شود. در نتیجه نیاز داریم ببینم چطور می‌توانیم زنجیره خدمت را کامل‌تر کنیم تا هم حسِ توجه خودمان به مخاطب را نشان بدهیم و هم بتوانیم یک ارزش افزوده را برای خدمات‌ خود، تعریف کنیم. ( ناشی از متغیر رقبا و مردم )
7. مثال ۷: حتی در مورد نحوه طراحی پیام برای یک خدمت هم ما نیاز به تغییر داریم. مثلا پیش از دوران کرونا شرایط جامعه از نظر فکری و روانی طوری بود که در تبلیغات پیشنهاد می‌شد از پیام‌های منفی/مثبت استفاده کنیم. یعنی ابتدا یک جمله منفی و تهدید کننده را نمایش دهیم و سپس جمله مثبت را در ادامه بیان کنیم. مثلا قبلا برای تبلیغ کاشت مو ممکن بود بگوییم: “احساس خوبی نداری از اینکه موهات کمه؟” بعد در ادامه بگوییم که: “ما راه حل FIT یا FUT رو بهت پیشنهاد میدیم.“

ولی در شرایط فعلی این پیام‌ها با تاثیر کمتری روبرو خواهند شد و پیام‌هایی که از ابتدا یک انرژی مثبت را منتقل کنند دارای اثرگذاری بیشتر هستند؛ چرا که الان ذهن جامعه با اخبار منفی و نگران کننده درگیر است و پیام‌های مثبت و دارای انرژی واکنش بهتری را دریافت می‌کنند. ( ناشی از متغیر مردم )

همان طور که می‌بینید در سال ۹۹ با چالش‌های متنوعی احتمالا درگیر خواهیم بود. چالش‌هایی که کمتر مجموعه‌ای آن را تجربه کرده باشد اما در دانش مدیریت و بازاریابی، ما روشی برای پیدا کردن بهترین تصمیمات و پاسخ‌ها به سوالات و اما و اگرهای مطرح شده داریم. روشی که در طی یک مسیر ۷ مرحله‌ای با بررسی‌هایی که انجام می‌دهد، ریسک تصمیم‌گیری شما را تا پایین‌ترین سطح ممکن کاهش می‌دهد. در پادکست‌های بعدی، ما به ترتیب به بررسی هر یک از این ۷ مرحله خواهیم پرداخت.

در صورت تمایل به مشاوره بیشتر با مشاوران TEBex می‌توانید با شماره‌ها و راه‌های ارتباطی که در بیو اینستاگرام و وب‌سایت TEBex قرار دارد، با ما تماس بگیرید.