آموزش بازاریابی درمان

ویژه مراکز درمانی و کلینیک های پزشکی و دندانپزشکی به زبان ساده

آموزش بازاریابی درمان را از کجا شروع کنیم؟

برای شخص خود ( به عنوان یک پزشک ) یا مرکز درمانی تحت مدیریتتان برنامه‌ریزی کنید و دریابید که چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟ در این مقاله سعی کرده ایم با روش هایی آموزش بازاریابی درمان را برای شما ساده تر کنیم.

۱. ارزیابی مجموعه درمانی

قبل از اجرای هر برنامه و آموزش بازاریابی درمان بایستی در ابتدا درک درستی از جایگاه مرکز درمانی داشته باشیم، اینکه الان دقیقا در کدام نقطه از فضای درمان و خدمات پزشکی ( یا دندانپزشکی ) قرار داریم. ارزیابی در دانش مدیریت به تحقیقات بازار یا market research نامگذاری می شود. اینکه شما در یک برنامه دقیق تحقیق بازار به غیر از بررسی نقاط قوت و ضعف مجموعه درمانی خود، رقبا ( پزشکان و کلینیک های رقیب ) و جایگاهی که بدست آورده اند را بررسی می کنید و همچنین مجموعه اطلاعاتی از سمتِ بیماران بدست می آورید که مثلا چه حوزه ای را بیشتر مورد جستجو قرار می دهند و یا مسیر جستجوی آنها به چه شکلی است؟

بخش عمده ای از این تحقیقات در حال حاضر به وسیله روش های آنلاین در کوتاه ترین زمان و با دقتی بالا قابل انجام است ولی حتما از تحقیقات محیطی ( مثلا ارسال یک نفر نیرو به محیط فیزیکی سایر مراکز و یا به میان جامعه مخاطبین رفتن و پرکردن پرسشنامه هایی کاملا کابردی و مفید )

۲. تجزیه و تحلیل اطلاعات و تعیین مزیت رقابتی کلینیک یا مرکز درمانی

با توجه گزارش فاز تحقیقات بازار و همچنین سوابقی که کلینیک و یا شخص شما به عنوان یک پزشک در تبلیغات داشته اید و در نظر گرفتن وضعیت تبلیغات، خدمات و پیامی که سایرکلینیک ها در کمپین های تبلیغاتی خود بکار ببرند، حتما در گام دوم مزیت رقابتی منحصربه‌فرد کلینیک را تعیین کنید. اینکه چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند؟ و یا به زبان ساده تر ” دلیل انتخاب شما ” از سوی بیماران و جامعه چه چیزی بایستی باشد؟

اگر این مزیت را بدرستی طراحی نکنیم تاثیر آن را به این صورت خواهید دید که افراد تبلیغ شما را می بینند ولی هیچ واکنشی از خودشان نشان نمی دهند و یا اینکه زمانیکه تماس میگیرند عمدتا شما را با یک شاخص ارزیابی می کنند و آن هم شاخص ” قیمت “، چرا که ما دلیلی به جز قیمت به آنها ارائه نکرده ایم.

برای تعیین مزیت رقابتی حتما پادکستی که برای همین منظور در راستای آموزش بازاریابی درمان آماده شده است را گوش دهید

۳. تعریف برنامه و استراتژی کلینیک

می‌خواهید در ۳ تا ۵ سال آینده، شما به عنوان یک پزشک یا مرکز درمانی ، در چه جایگاهی قرار داشته باشید؟ از فعالیت های بازاریابی و تبلیغات انتظار دارید در چه زمانی و در چه سطحی به شما کمک کند؟

در همین نکته یک ایراد اساسی وجود دارد:

اهداف کلینیک به اهداف عملیاتی و بازاریابی بازتعریف نمی شوند: یعنی ممکن است هدف کلینیک شما این باشد که در طی ۱ ماه نرخ جذب کلینیک را ۲۰% افزایش دهید.

اولین نکته این است که ۲۰% افزایش یعنی دقیقا چه میزان؟ ۱۰ نفر یا ۳۰ نفر ؛ سپس برای اینکه ما ۱۰ نفر را جذب کنیم ، بایستی محاسبه کنیم که چه تعداد نیاز به تعیین وقت مشاوره داریم، مثلا ۳۰ وقت مشاوره که ۱۰ نفر از آنها جذب شود. حال برای آمدن ۳۰ نفر بایستی ۴۵ نفر را وقت بدهیم چرا معمولا پیش میاید که از ۴۵ نفری که وقت گرفته اند یک سوم یعنی ۱۵ نفر وقت مشاوره خود را نیایند. حال مثلا به این میرسید که برای تنظیم ۴۵ وقت مشاوره بایستی در حدود ۲۰۰ نفر با کلینیک تماس بگیرند که به دلایل مختلف ۱۵۵ نفر از آنها قانع نمی شوند و تلفن را قطع می کنند و همین طور این قیف را به سمت بالا حرکت کنید.

عمده مشکل تیم های بازاریابی در کلینیک ها و مراکز درمانی ما این است که این نگاه را به فضای تبلیغات و بازاریابی ندارند.

سپس بایستی فهرستی از ابزارهایی که برای بازاریابی در اختیار دارید، آماده کنید و مشخص کنید که کدام یک برای خدمت کلینیک شما، بودجه شما، توانمندی‌های شما و همچنین برای بازاری که در آن حضور دارید، مناسب هستند.

برخی از این ابزارها را برای آموزش بازاریابی درمان در ادامه فهرست کرده‌ایم:

بازاریابی مستقیم:

از نامه، تراکت، بروشور، کاتالوگ و یا ارسال دعوتنامه برای جامعه ای از مخاطبین هدف استفاده کنید.این روش ها در مطب ها و یا مجموعه های درمانگاهی و یا محلی همچنان جواب می دهند و شاید نسبت به ابزارهای آنلاین تاثیرگذاری بالاتری هم داشته باشند ولی در کل ابزارهای بازاریابی مستقیم و عمدتا چاپی بیشتر برای آگاهی از حضور شما ( و یا در سطحی خیلی بالاتر آگاهی از برند شما ) است.

تبلیغات غیر دیجیتال:

نشریات چاپی، خبرنامه‌ها، مجلات تخصصی و ویژه‌نامه‌ها را در نظر بگیرید؛ این نوع تبلیغات نسبت به تبلیغات آنلاین از اولویت کمتری برخوردار هستند چرا اولا کنترل آنها در اختیار ما نیست ، یعنی نمی توانیم بفهمیم چند نفر این آگهی را دیده اند و یا بدستشان رسیده است که بخواهیم مسیر ارتباطی را پیگیری کنیم تا رسیدن به نتیجه، در حالیکه ابزارهای آنلاین کاملا این قابلیت را در اختیار ما قرار می دهند.

برنامه‌های آموزشی:

با اجرا و یا حضور در رویدادها و برنامه‌های آموزشی برای مشتریانتان، به آگاهی‌رسانی در مورد خدمات خود بپردازید. البته این موقعیت در برخی خدمات که عمدتا جنبه درمانی دارند مورد استفاده قرار می گیرد و یا در مواقعی که در فضاهای محلی ارائه خدمت می کنیم و می توانیم از ظرفیت های محدوده برای آشنایی نزدیک با مخاطبین استفاده کنیم.

رسانه ها و خبرگزاری ها:

مجموعه مطالب هایی را در قالب مقالات تخصصی و یا مصاحبه و یا پرسش و پاسخ برای رسانه‌های خبری بنویسید و در کنار آن تخصص خود را به عنوان یک پزشک و یا فعال در زمینه درمان، به جامعه معرفی کنید.

وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های دیجیتال:

این کانال‌ها تنها برای افراد جوان نیست؛ امروزه میزان جست‌وجوی گروه‌های سنی بالاتر در فضای مجازی در مورد سلامت و خدمات درمانی، رو به افزایش است و در مقالات متعددی در وب سایت TEBex به رسانه های دیجیتال و بطور کلی تبلیغات دیجیتال پرداخته ایم.

۴. ایجاد پشتیبانی و یک شور و شوق در سیستم کلینیک و یا مرکز درمانی

افراد کلیدی ( پزشکان متخصص ) را در مجموعه یا مرکز درمانی خود شناسایی کنید؛ کسانی که با گفت‌وگو، نگارش مقاله و به اشتراک‌گذاری مطالب در رسانه‌ها و خبرنامه‌ها، بطور غیر مستقیم به بازاریابی شما کمک خواهند کرد.

هیچ گاه از ظرفیت های داخلی خود غافل نشوید، در بسیاری از مواقع حتی در تیم پذیرش مرکز درمانی ما افرادی را داریم که اگر آنها را درگیر کنیم نه تنها بطور مستقیم در جذب مراجعین تاثیرگذار است بلکه می توانند به عنوان مبلغان و انتشار دهندگان خوبی برای مجموعه درمانی ایفای نقش کنند. در ادامه ی آموزش بازاریابی درمان با ما همراه باشید.

۵. تقسیم‌بندی بازار هدف

فراموش نکنیم که هر خدمتی که ما عرضه می کنیم برای رفع یک نیاز ایجاد شده است و آن نیاز متعلق به جامعه مخاطبین است، پس تا زمانیکه ما نتوانیم درک درستی از جامعه مخاطبین و تقسیم بندی نیاز آنها داشته باشیم یقینا نمی توانیم پاسخگوی نیاز و ارائه دهنده خدمت باشیم.

جدا از اینکه مخاطبان هدف خود را در نظر می‌گیرید؛ از نگاه ناظر بیرونی، از بیرون به درون مجموعه خود نیز بنگرید. نخست به کارمندان خود توجه کنید؛ اینکه آن‌ها هم می‌توانند مشتریان شما باشند و در نتیجه بهترین بازاریابان شما نیز باشند. سپس مشخص کنید که مراجعان چگونه جذب شما می‌شوند؟ آیا پزشکان و همکاران دیگر آنان را به شما ارجاع می‌دهند یا بدون واسطه شما را پیدا و انتخاب می‌کنند؟ فهرستی از مخاطبان هدف خود و راه‌های برقراری ارتباط با آنان را آماده کنید.

۶. تعیین سرمایه یا بودجه تبلیغات کلینیک

اکنون که ابزارهای مورد نیازتان و بهترین راه‌های رسیدن به مخاطبانتان را مشخص کرده‌اید، باید سرمایه‌ی مورد نیاز برای اجرای فرایند بازاریابی را مشخص کنید. قانون ۸۰/۲۰ می‌تواند به شما کمک کند: معمولا ۸۰% از درآمد شما را تنها ۲۰% از مشتریان ( مراجعین ) شما، تامین خواهند کرد. روی گروه‌هایی از مخاطبان تمرکز کنید که بیشترین مراجعه را به شما دارند و یا احتمال می‌دهید کمپین تبلیغاتی شما بیشترین تاثیر را بر آن‌ها خواهد داشت. همچنین مشخص کنید که چه بخش‌هایی از کار را خودتان می‌توانید مدیریت و اجرا کنید و کدام بخش از کار بازاریابی را بهتر است برون‌سپاری کنید.

برای آشنایی با بحث روش های تعیین بودجه تبلیغاتی مقاله مرتبط را مطالعه نمایید.

۷. از خودتان خلاقیت نشان دهید

ایده‌های ذهنی خود را به کارهای خلاقانه‌ای تبدیل کنید که برنامه بازاریابی شما را پشتیبانی کند؛ همچنین همواره به استرانژی‌های خود توجه داشته باشید تا مفاهیم خلاقانه‌ای که ایجاد می‌کنید، به شما کمک کند تا به هدف نهایی خود برسید. اگر کار بازاریابی خود را برون‌سپاری کرده‌اید، باز هم هر ایده یا داده‌ای را که به‌دست می‌آورید، در اختیار مشاوران خود قرار دهید؛ همواره دیدگاه‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

در فضایی که مملو از تصاویر قبل و بعد درمان است واقعیت جای ایده های جذاب و موثر نه تنها خالی است بلکه کاملا موثر خواهد بود.

۸. یک آغاز خوب داشته باشید

معرفی کمپین بازاریابی خود را از درون مجموعه آغاز کنید. نخست به پزشکان، کارمندان، نیروهای داوطلب، مدیران، اعضای هیئت مدیره و یا دیگر سهامداران مرکز درمانی، در مورد ایده بازاریابی خود بگویید. آنها اگر از طرح شما آگاه باشند، بهترین پشتیبانی را از آن خواهند کرد. و به عکس، اگر آنان از ایده بازاریابی شما و پیام نهفته در آن آگاه نباشند، تلاش شما با یک ضعف بزرگ همراه خواهد شد.

به واقع این یک ضعف بزرگ است که تیم داخلی کلینیک با سیستم و برنامه های تبلیغات هماهنگ نیستند و یا به تجربه ما در TEBex  شاهد بوده ایم که در بسیاری از مواقع آنها اصلا اطلاعی ندارند وگرنه بسیار هم کمک کننده هستند.

۹. آماده باشید، برنامه‌ بچینید و آغاز کنید

زمان‌بندی، مهمترین بخش اجرای کار تبلیغات و بازاریابی است. رونمایی از خدمت خود را به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که در کوتاه مدت، بیشترین بازخورد را در پی داشته باشد. از آغاز کمپین تبلیغاتی خود در زمان‌های پرچالش که کمترین بازدید را خواهند داشت، خودداری کنید؛ مانند تعطیلات یا مناسبت‌هایی که کمترین مخاطب و بیننده را خواهید داشت. هنگامی که تاریخ مناسب را انتخاب کردید، به آن بچسبید و با دقت اجرایش کنید.

مهمترین دلیل موفقیت یک کمپین، پیوستگی و بهبود لحظه ای آن است. هیچ کمپینی از ابتدا نمی تواند ادعا کند که بطور کامل و ۱۰۰% درست است و به اهداف خواهد رسید بلکه مهم این است که کمپین بطور روزانه بهبود پیدا کند و هر روز رفع نواقص شود تا بتواند به اهداف خود دست پیدا کنید.

۱۰. اندازه‌گیری و ارزیابی

هر زمانی که مقدور بود، حتی هنگام یک تماس تلفنی ساده، باید برای اندازه‌گیری و آمارگیری آماده باشید. شاید بخواهید یک بیمار جدید را پیگیری کنید، با تماس تلفنی، اطلاعاتی به‌دست بیاورید، و یا ارجاعات پزشکان، بازدیدهای وب‌سایت، میزان مراجعات بیماران و یا انجام خدمتی خاص و هر اطلاعات معنی‌دار دیگری را پیگیری کنید. همچنین باید اولویت‌های ذهنی مخاطبان و بیماران خود را ثبت کنید؛ چرا که در آینده می‌توانند اهمیت پیدا کنند و نیاز به اندازه‌گیری داشته باشند.

در پایان باید اشاره کرد که برای بازاریابی خود و یا مرکز درمانی خود، هر برنامه‌ای را که در پیش گرفته باشید، باید بخشی از فرهنگ سازمانی شما باشد. در واقع تا زمانی که مدیران ارشد یک سازمان، به یک برنامه بازاریابی باور نداشته باشند و از آن به صورت مالی و فکری حمایت نکنند، آن کمپین شانس موفقیت چندانی نخواهد داشت.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

7 + 13 =