۱۲ راه کار موثر برای جذب بیمار دندانپزشکی

برای جذب بیمار دندانپزشکی چه باید کرد ؟خلق ارزش از مولفه های اساسی کارآفرینی است و معنی آن این است که تولید خدمات به ایجاد و یا افزایش ارزشی برای مشتری یا مراجعه کننده منجر شود.

در بازاریابی کلینیک دندانپزشکی ارزش هم چیزی است که مشتری طلب می کند و حاضر است بابت آن، هزینه هایی پرداخت کند. لازم به ذکر است که مشتری بابت چیزی پول می پردازد که به نوعی مفید باشد و نیازی از نیازهای مخاطب را تامین کند. ارزش آفرینی یک دندانپزشک به درمانی که انجام می دهد محدود نمی گردد بلکه فرآیند درمان، ایجاد ارتباط با بیمار، موارد محیطی را نیز شامل می شود.

تبلیغات یک دندان پزشک مانند تبلیغات مطب پزشکان باید حاوی یک پیام باشد، پیامی که درون آن ارزشی ارائه می شود. به جای اینکه تبلیغ خبری باشد باید موجب انگیزه دادن به مخاطب گردد. دانش آموزش چگونگی حفظ مشتریان موجود و مهم تر از آن، جذب بیمار دندانپزشکی جدید رابطه مستقیمی با استراتژی‌های مارکتینگ و تبلیغات دارد.

در ادامه به بررسی را های جذب مشتریان کلینیک های دندان پزشکی می پردازیم.

گام نخست در جذب بیمار دندانپزشکی

پیش از اینکه کمپین‌های تبلیغاتی یا بازاریابی دندانپزشکی خود را شروع کنید، باید هدف خود را مشخص نمایید. تا ندانید که دقیقا چه چیزی می‌خواهید، نمی‌توانید به خوبی بیمار جدید جذب کنید و ممکن است بودجه تبلیغاتی یا جذب بیمار خود را به هدر بدهید. پس به این چند سوال پاسخ دهید تا بتوانید یک کمپین تبلیغاتی دندانپزشکی را طراحی کنید:

سوال ۱: چه خدمتی را می‌خواهم عرضه کنم؟

از میان تمامی خدمات درمانی یا زیبایی خود، می‌خواهید روی فروش کدام خدمت تمرکز کنید؟ خدمات زیبایی معمولا پرسود و زودبازده هستند؛ از سوی دیگر خدمات درمانی در کنار دردسرهای خودش، در طولانی مدت برای شما آورده خوبی خواهند داشت. کدام را برای تبلیغ انتخاب می‌کنید؟ چون مخاطب هر کدام، طیف خاصی از مشتریان هستند و جذب آنها نیز راه‌کارهای مخصوص به خودش را دارد.

اگر بودجه نامحدود دارید، روی تمامی خدمات خود به صورت جداگانه کار کنید و برای هر کدام کمپین تبلیغاتی و جذب بیمار دندانپزشکی اختصاصی داشته باشید. اگر بودجه شما محدود است، روی یک یا دو خدمت تمرکز کنید.

سوال ۲: چند بیمار را در چه بازه زمانی، می‌خواهم جذب کنم؟ 

برای جذب بیمار دندانپزشکی، یکی از مهمترین سوالاتی که باید به آن جواب بدهید، همین است. در غیر این صورت نمی‌توانید یک برآورد بودجه تبلیغاتی داشته باشید و یا بسنجید که آیا کمپین تبلیغاتی شما موثر بوده است یا خیر. بازه زمانی جذب را بر اساس طول دوره ارائه خدمت، در نظر بگیرید. برای مثال اگر یک خدمت درمانی در یک بازه سه یا چهار ماهه ارائه می‌شود، بازه زمانی تبلیغات شما باید بیشتر از این میزان، مثلا ۶ ماه در نظر گرفته شود.

توجه داشته باشید که خدمت طولانی به معنی دردسر بیشتر برای شما و بیمار و در نتیجه طولانی شدن زمان تصمیم گیری برای بیمار است. پس بازه زمانی جذب از تبلیغات نیز بیشتر خواهد شد. اما اگر خدمت شما در یک هفته یا یک روز قابل ارائه است، می‌توانید بازه‌های زمانی تبلیغات دندانپزشکی را یک ماهه در نظر بگیرید.

سوال ۳: خدمت خود را با چه ویژگی‌هایی می‌خواهم بفروشم؟

مزیت رقابتی خدمت دندانپزشکی شما چیست و چرا بیماران باید شما را از میان دیگر رقبا، انتخاب کنند؟ آیا قیمت ارزان‌تری دارید؟ یا کیفیت مواد مصرفی شما بهتر است؟ آیا تجربه و توانایی دندانپزشکان کلینیک شما در ارائه خدمت، مزیت شما است؟ یا همه موارد؟

فقط اشتباه نکنید!

در تبلیغات نمی‌توانید روی همه موارد دست بگذارید، بلکه باید یک مزیت خود را در ذهن مخاطب برجسته کنید و بیمار متناسب با همان مزیت را جذب نمایید. نمی‌توانید همزمان، هم بیمارانی را جذب کنید که به دنبال خدمت ارزان هستند و هم مشتریانی داشته باشید که هزینه برایشان مهم نیست و کیفیت بالا می‌خواهند.

پیام تبلیغاتی شما باید مشخص و واضح باشد تا به گوش مخاطب هدف برسد و بر ذهن او اثر بگذارد.

سوال ۴: چه مقدار بودجه برای جذب بیمار دندانپزشکی نیاز دارم؟

وقتی تعداد بیمار، هزینه خدمت و بازه زمانی تبلیغات را مشخص کردید، پاسخ دادن به این سوال کمی ساده‌تر خواهد شد. راه‌های مختلفی برای تخمین بودجه تبلیغات وجود دارد که در نهایت به شما یک دید از هزینه مورد نیاز می‌دهد. حال بسنجید که آیا در صورت جذب تمام بیماران تخمین زده شده و رسیدن به درآمد کامل، آیا بودجه تبلیغاتی شما سودآور است یا خیر؟

استراتژی‌های تخمین بودجه مختلفی برای جذب بیمار دندانپزشکی وجود دارد؛ از جمله:

روش توجه به استطاعت مالی کلینیک: ممکن است تمامی بودجه ای که برای تبلیغات و جذب بیمار دندانپزشکی در نظر گرفته‌اید بسیار کمتر از میزان مورد نیاز باشد. در این هنگام ناچار هستید کمپین خود را محدود کنید و یا به دنبال روش‌های جذب سرمایه باشید.

روش درصدی از فروش کلینیک: با توجه به همه هزینه‌های جاری مانند حقوق پرسنل یا مصرفی، سرمایه‌گذاری‌های انجام شده و سود مورد نظر خود، درصدی از فروش حاصل از تبلیغات را به عنوان هزینه تبلیغات در نظر بگیرید.

 روش برابری با دیگر رقبا: در این روش باید به قیمت گذاری دیگر رقبا و متوسط قیمت هر خدمت در منطقه یا شهر خود توجه کنید. در غیر این صورت ممکن است تبلیغات شما به جذب بیمار دندانپزشکی منجر نشود.

روش بودجه بر مبنای یک روش تبلیغاتی مشخص: گاهی برخی تبلیغات، هزینه‌های مشخصی دارند و شما نمی‌توانید از یک میزان مشخصی، کمتر بودجه در نظر بگیرید. برای مثال هزینه چاپ ۱۰۰۰ عدد تراکت و پخش آن، یک رقم مشخص است. گاهی این ابزارهای تبلیغاتی هستند که تامین می‌کنند شما چقدر بودجه باید در نظر بگیرید.

۱۲ راه و نکته کاربردی برای جذب بیمار دندانپزشکی

حال می‌توانید کمپین تبلیغاتی خود را شروع کنید. با توجه به این ۱۲ نکته، میزان جذب و فروش خود را بالاتر ببرید و با صرف بودجه یا زمان کمتر، بیمار بیشتری داشته باشید.

۱.برای جذب مراجعه کننده جدید و جذب بیمار دندانپزشکی نباید از مراجعین و بیماران قدیمی غافل شد. علی رغم اینکه جذب بیمار و مراجعه کننده جدید بسیار جذاب است ولی بیماران پیشین نباید احساس کنند اهمیت خود را از دست داده اند. برای انجام این کار با تفکیک لیست مراجعه کنندگان پیشین (بر اساس جنسیت، سن، خدمت دریافتی و …)، می توان با ارسال پیام یا برقراری تماس علاوه بر پیگیری آخرین وضعیت شخص و متناسب با خدمت پیشین، دیگر خدمات را به شخص معرفی نمود. القای حس خوب به مشتری از مهم ترین پیامدهای این فعالیت است.

۲.در صورت بروز مشکلات احتمالی در مسیر جذب مشتریان پیشین، هر چه سریع تر آن را برطرف کنید. هیچ مجموعه ای نمی تواند به طور کامل و بی نقص باشد. در بررسی روند جذب مشتری ممکن است مشکلاتی وجود داشته باشد که موجبات ناراحتی وی را به دنبال خواهد داشت. پس مناسب است با برطرف کردن مسائل و رسیدگی به شکایت مراجعه کننده امکان جلب رضایت مشتری چند برابر خواهد شد که خروجی مستقیم چنین فعالیتی تقویت ارتباط با مراجعه کننده و اعتمادسازی است.

برای اطلاعات بیشتر مقاله جذب بیمار برای کلینیک پزشکی را مطالعه فرمایید

۳.در نظر گرفتن این نکته که همواره باید مشتری و کلینیک بدون شکست باشند. شکست مراجعه کننده چندین طبعات را به دنبال خواهد داشت؛

• کاهش وفاداری مشتری به پزشک و کلینیک (در صورت وجود مراجعه بعدی)
• عدم مراجعه دوباره به مرکز
• عدم معرفی مرکز به اشخاص دیگر به منظور دریافت خدمت

دو راه کار برای برنده شدن همزمان مشتری و دندان پزشک وجود دارد؛ ۱) سودهی کمتر در کوتاه مدت؛ به منظور افزایش وفاداری و حفظ مشتری  ۲) استفاده از آفرهای جذاب هفتگی با تنوع خدمات؛ سودهی کمتر از حالت قبلی است ولی به دلیل بیشتر دیده شدن توسط مخاطبان، با افزایش تعداد مشتریان کسری یاد شده جبران خواهد شد.

۴.بیش تر مراجعین مرتکب اشتباه خواهند شد. امکان دارد بیمار انتظارات نامعقولی داشته باشد و این واقعیت را باید در نظر گرفت که کلینیک بدون بیمار نمی تواند وجود داشته باشد. در این موارد پرسنل تیم پذیرش باید به شیوه ای هنرمندانه اشتباههات احتمالی مراجعه کننده را به وی منتقل کند. طبیعی است این هنر می تواند ناشی از شناخت افراد و برقراری ارتباط های صمیمی با وی در مراحل پذیرش شخص باشد.

۵.افزایش وفاداری مشتری با ایجاد لذت در خدمات. مراجعین خواهان لذت هستند نه تامین رضایت! تنها مراجعه کننده موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به مطب دندان پزشک نخواهد شد، بلکه این لذت بردن از خدمات است که موجب افزایش وفاداری خواهد شد. اگر کلینیک ها بتوانند با مراجعین صمیمی شوند و به خواست آن ها گوش فرا دهند، موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند. برای اینکه بیمار از خدمت لذت ببرد نباید متحمل هزینه ای مازاد شود. اگر کیفیت خدمت ارائه شده از حد انتظار شخص بیش تر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.

۶.مراجعه کنندگان حق انتخاب دارند. از آن جا که تعداد مراکز، کیلینیک ها و مطب های دندانپزشکی روز به روز در حال افزایشی بی سابقه است، هیچ اطمینانی برای جذب مشتری و بیمار برای کلینیک دندانپزشکی، اعتمادسازی و در نهایت دریافت خدمت وجود نخواهد داشت. بسیاری از مراجعین به ظاهر راضی امکان دارد به کلینیک یا درمانگاه رقیب روی می آورند. هر کلینیک یا درمانگاهی  باید تماس های خود را با مراجعین قبلی بیش تر و رابطه تنگاتنگ با آن ها را تقویت نمود. برقراری ارتباط چه به صورت تلفنی و یا به شیوه های امروزی خودکار (مانند ارسال پیامک گروهی) علاوه بر القای حسی قابل اعتماد به مشتری، از مراجعه وی به کلینیک دیگر رقبا نیز جلوگیری می کند.

۷.برای پی بردن به خواست مراجعین باید به حرف های آن ها گوش دهید. دوره ای که کلینیک ها و درمانگاه های تخصصی دندان پزشکی تصمیم می گرفتند چه خدمتی را ارائه دهند و سپس آن را به مراجعین و بیماران تحمیل کنند، به سرعت رو به اتمام است. تنها راهی که برای توجه به خواست مراجعه کنندگان وجود دارد این است که به صحبت های مشتریان گوش فرا دهیم. برقراری ارتباط با مشتری و مشتریان جدید بر پایه همین اصل خواهد بود. بزرگ ترین زنگ خطر برای دندان پزشک، می تواند ایجاد حس نارضایتی برای مشتریان باشد.

۸.برای درک احساسات و نیاز مخاطب، مناسب است از نگاه آن ها به کلینیک نگاه شود. بدین منظور روال مراجعه، پذیرش، دریافت خدمت و سپس پیگیری مراجعه کننده را یک بار از صفر تا صد باید بررسی و آنالیز نمود. این کار باعث می شود تا کفه ترازو بین خدمات و مراجعه کننده همواره به سمت مراجعه کننده مطب سنگینی کند.

۹.ارائه یک خدمت جدید و بهره مندی از روش های نوین مارکتینگ نیز می تواند راه کاری مهیج و موثر برای جذب مراجعه کننده و جذب بیمار دندانپزشکی و یا حتی جذب مشتری کلینیک زیبایی باشد. دندان پزشک هم می تواند مانند هر حرفه دیگری شیوه های مارکتینگ منحصر به فرد خود را داشته باشد که احتمال بهتر و بیش تر دیده شدن را افزاش می دهد. مزیت ارائه یک خدمت/ تجهیزات جدید، این نوید را می دهد که افراد بیش تری می توانند به مرکز مراجعه داشته باشند. اگر راهی جدید را تجربه کنید، احتمال این بیشتر می شود که افراد جدید شما را آزمایش کنند؛ بنابراین به بیماران جدید دست خواهید یافت. اگر خدمات تکراری و قدیمی را ارائه دهید، قطعا با همان بیماران قدیمی مواجه خواهید شد. ارائه یک سرویس و مطلع ساختن افراد از آن راهی برای جذب بیمار جدید خواهد بود.

۱۰.یکی از راه های ارزشمند برای رهایی از رقابت با رقبا این است که در نظر مراجعه کنندگان، فراتر از یک دندان پزشک ارزان قیمت جلوه داده شود. محتوای تبلیغاتی باید باعث شود مخاطب ترقیب شود به مرکز دندان پزشکی مراجعه کند و به پزشک خود اعتماد کند. اینستاگرام به عنوان ابزاری بسیار قدرتمند برای نمایش محتوای تولید شده به مخاطبان می تواند بازخوردی بی نظیر داشته باشد و جایگزینی مناسب برای دیگر راه های تبلیغاتی (همچون بنر، بیلبوردهای تبلیغاتی، لایت باکس، مجلات پزشکی و …) باشد. در تولید محتوای اینستاگرامی؛ باید تلاش کرد تا مخاطبان دندان پزشک را به عنوان شخصی عادی و انسانی قابل اعتماد بشناسند و این کار را با نوشتن مطالبی علمی جذاب در راستای آگاهی بخشی و مفاهیم تخصصی دندان ‌پزشکی که برای سطوح تحصیلی مختلف مناسب باشد انجام داد. در این خصوص پیشنهاد می شود به جای رقابت با دیگر دندان پزشکان، از مزیت های رقابتی دندان پزشک استفاده شود.

۱۱.موانع و مشکلات باید برطرف گردد. اگر شخصی با نارضایتی از مطب دندان پزشک خارج شود، حتما چند معرفی که به واسطه این شخص قصد مراجعه به شما را داشتند از چرخه مراجعین مرکز حذف خواهند شد. به همین دلیل ساده، بیمار راضی مناسب ترین و اقتصادی ترین تبلیغات برای مطب و جذب مشتری برای دندان پزشکان محسوب می شود.

۱۲.پرسنل مرکز نیروهای خط مقدم هستند. ارائه خدمات بی نظیر به مشتریان از راضی نگه داشتن پرسنل مرکز آغاز می شود. اگر یکی از پرسنل کلینیک از شرایط کاری خود ناراضی باشند، بسیاری از مراجعین این موضوع را به خوبی درک خواهند کرد که قطعا تاثیراتی منفی را بر جای می گذارد. پرسنل می توانند احساساتی مانند اشتیاق، بی تفاوتی و عصبانیت را بسیار ساده به دیگران منتقل می کنند.

ایجاد زنجیره‌ای مشخص، هماهنگ و منسجم بین پرسنل مرکز، در نهایت انجام فرایندهای پذیرش و درمان را سریعتر و بهینه‌تر می‌کند.

در برخی از کلینیک‌های بزرگ دندانپزشکی با توجه به وسعت و بزرگی مرکز، ناچار به استفاده از پرسنلی به مراتب بیش تر از مطب‌ها یا کلینیک‌های کوچک خواهند بود. (به عنوان نمونه تیم تبلیغات، تیم مرکز تماس، تیم پذیرش، تیم پزشکان، واحد مالی، خدمات و …).

بدون ایجاد هارمونی و هماهنگی بین این تیم ها ممکن است با مشکلات عدیده ای در روند پذیرش و در نهایت دریافت خدمت به مشتریان مواجه شد. می توان با تعیین شخصی به عنوان مدیر داخلی به منظور نظارت بر کار این تیم ها و ایجاد هماهنگی بین پرسنل روند دریافت خدمت را برای مراجعه کنندگان تسهیل کرد.