اهمیت داشتن طرح کسب و کار برای مراکز درمانی

طرح کسب و کار مراکز درمانی یا Business Plan به بیان ساده یک نقشه راه است برای کمک به موفقیت و رشد کلینیک یا مطب. اگر هنوز کلینیک یا مرکز درمانی خود را راه‌اندازی نکرده‌اید، بدون طرح کسب و کار قادر نخواهید بود قدم از قدم بردارید. البته ممکن است کلینیک شما فعال باشد اما بدون هدف به پیش برود یا بیمار چندانی نداشته باشد. در چنین شرایطی طرح کسب و کار مرکز درمانی، پیش‌نیازی برای داشتن استراتژی و طرح بازاریابی (Marketing Plan) خواهد بود.

طرح کسب و کار سه چیز بسیار مهم را برای شما پیش‌بینی یا برآورد خواهد کرد:

1. چه میزان هزینه نیاز دارید؟ ۲. چقدر باید زمان صرف کنید؟ ۳. چه روش‌های اجرایی را باید به‌کار بگیرید؟ تا به اهداف نهایی خود برسید. این هدف‌ها معمولا شامل رسیدن به منافع مالی و بازگشت سرمایه می‌باشد.

برای نگارش یک طرح کسب و کار موفق در حوزه خدمات درمانی، نیاز دارید که یک مسیر مشخص را طی کنید که در ادامه مهمترین گام‌های اجرایی، به‌صورت خلاصه، بررسی شده است.

• طرح کسب و کار مراکز درمانی: اهمیت و شیوه نگارش
• بدون بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چه خواهد شد؟
• برای نگارش طرح کسب و کار کلینیک، از کجا شروع کنیم؟
• تحقیق بازار و شناخت رقبا
• برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی کسب و کار
• مشخص کردن ابزارهای تبلیغاتی

طرح کسب و کار مراکز درمانی: اهمیت و شیوه نگارش

مهم‌ترین هدف از نگارش یک طرح کسب و کار مراکز درمانی، مشخص کردن آینده‌ی یک کلینیک است. طرح کسب و کار یک سند راهنما است که بسیاری از اطلاعات حیاتی یک مرکز درمانی را مشخص خواهد کرد، از جمله:

• شرح فعالیت‌ها و خدمات
• مدل تامین اعتبار و سرمایه‌گذاری
• شیوه کسب درآمد
• ساختار مدیریتی و رهبری سازمانی
• شرح وظایف نیروهای انسانی
• ساختار نظارتی و ابزارهای کنترل

به بیان ساده‌تر، یک طرح کسب و کار استاندارد، مشخص خواهد کرد که ایده‌های ذهنی شما برای راه‌اندازی و مدیریت یک کلینیک یا مرکز درمانی، آیا اقتصادی و عملیاتی هست یا خیر!

بیزینس پلن را می‌توان به صورت سالانه و یا در دوره‌های کوتاه مدت دو تا ۵ ساله، طراحی کرد. به همین دلیل حتی اگر سال‌ها از راه‌اندازی و فعالیت مرکز درمانی شما می‌گذرد، باز هم به یک طرح کسب و کار نیاز خواهید داشت.

برای تهیه بیزینس پلن، باید چند گام اساسی را طی کنید:

• بررسی جایگاه فعلی کلینیک و خدمات درمانی مورد نظر
• تامین بودجه و مشخص کردن روش بازگشت هزینه‌ها
• تهیه برنامه اجرایی مرکز درمانی شامل فعالیت‌های داخلی و جذب بیمار برای کلینیک پزشکی

بدون بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چه خواهد شد؟

مراکز درمانی و کلینیک‌هایی که بدون یک طرح کسب و کار جامع، شروع به فعالیت می‌کنند، معمولا با چالش‌هایی روبرو می‌شوند که یا فرایندهای اجرایی کلینیک را کند می‌کند و یا در نهایت موجب توقف کامل کارها می‌شود. برای مثال به این چند مورد توجه کنید:

• هیچ برآورد درستی از نیازهای مالی و شیوه تامین آن وجود ندارد. در نتیجه تمامی فعالیت‌های داخلی و خارجی با مشکل روبرو خواهد شد.
• چشم انداز کاملی از فعالیت‌ها و خدمات کلینیک وجود ندارد؛ در نتیجه تمامی تلاش مجموعه با شکست مواجه می‌شود.
• درک متقابل مدیریتی به وجود نمی‌آید و اهداف سازمانی مشخص و واضحی وجود نخواهد داشت. این مشکل در نهایت ممکن است به جدا شدن سرمایه‌گذاران یا تضعیف عملکرد مرکز درمانی منجر شود.
• عدم برنامه‌ریزی برای دریافت مجوزها و پروانه‌های لازم برای مرکز درمانی؛ اگر از قبل به این موارد فکر نشود، طی کردن فرایندهای قانونی گاهی به شکست و توقف کامل طرح منجر خواهد شد.
• هیچ دیدگاه و استاندارد مشخصی برای جذب پزشک و کارکنان یا شرح شغلی آنان وجود نخواهد داشت؛ در حالی که یکی از مهمترین گام‌ها در راه اندازی یک مرکز درمانی است.
• در نهایت نمی‌توان ابزار مناسبی برای سنجش میزان موفقیت، سوددهی و بررسی عملکرد مرکز درمانی در اختیار داشت. بدون مشخص کردن مسیر حرکت، نمی‌توان بر شیوه فعالیت‌ها نیز نظارت داشت.

برای نگارش طرح کسب و کار کلینیک، از کجا شروع کنیم؟

نخست باید مشخص کنید که آیا کلینیک شما هنوز راه اندازی نشده است و یا در حال فعالیت می‌باشد؟ اگر در نقطه صفر قرار دارید، باید طرح کامل‌تر و جامع‌تری بنویسید. به بررسی و کسب اطلاعات از موارد حقوقی و قانونی، دستورالعمل‌های درمانی، فرایندهای بیمه‌ای و … نیاز خواهید داشت. از سوی دیگر، اگر کلینیک شما در حال فعالیت است و می‌خواهید به عملکرد آن نظم و سامان بدهید؛ نگارش بیزینس پلن کمی ساده‌تر خواهد بود.

با این وجود چند نکته مهم را در نگارش باید رعایت کنید:

• کوتاه و خلاصه بنویسید؛ اما جزئیات مهم را از خاطر نبرید.
• چکیده مدیریتی تهیه کنید تا به سادگی توسط دیگر شرکا و سرمایه‌گذاران قابل بررسی باشد.
• با کمک شکل و نمودار، اهداف و دانسته‌های ذهنی خود را به تصویر درآورید.

تحقیق بازار و شناخت رقبا

نخستین گام برای طراحی یک بیزینس پلن موفق، مشخص کردن جایگاه فعلی کسب و کار است. اینکه در حال حاضر چه سهمی از بازار را در اختیار دارید؛ دیگر رقبا یا همکاران چه وضعیتی دارند؛ و مشخص کردن اینکه می‌خواهید چه میزان رشد، حاصل شود.

برای شروع تحقیق بازار، نخست باید از خودتان شروع کنید. با کمک تحلیل SWOT مشخص کنید که کدام خدمات درمانی شما بهتر عمل خواهد کرد و روی کدام بخش از بازار بهتر می‌توانید تمرکز کنید.

مزیت‌های رقابتی و محدودیت‌ها

تحلیل SWOT از حرف اول چهار کلمه ساخته شده است:

• نقاط قوت یا Strengths
• نقاط ضعف یا Weaknesses
• فرصتها یا Opportunities
• تهدیدها یا Threats

نقاط قوت (S) و ضعف (W) را عوامل داخلی در نظر بگیرید که  قابلیت کنترل آنها را دارید. از سوی دیگر فرصت‌ها (O) و تهدیدها (T) همان عوامل خارجی هستند که شما کنترلی روی آن‌ها ندارید اما می‌توانید از آنها برای رسیدن به هدف خود استفاده کنید.

مزیت رقابتی در یک کلام یعنی دلیلی برای مراجعه بیمار به مرکز درمانی شما. مزیت‌های رقابتی شما همان نقاط قوتی هستند که معمولا به صورت تمرکز بر قیمت‌گذاری، تمرکز بر تمایز و تمرکز بر مخاطب هدف، خود را نشان خواهند داد.

به بیان بهتر یا با مدیریت قیمت و کاهش هزینه‌ها، بیمار را جذب خواهید کرد. یا با ایجاد تمایز و ارائه خدمات بهتر و روش‌های درمانی خاص، بیماران را جذب خواهید نمود. و یا با تمرکز بر یک گروه خاص از بیماران و ارائه خدمات و پیشنهادهای مخصوص آنها، در یک بازار کوچک‌تر به موفقیت خواهید رسید.

مخاطب هدف

یکی از گام‌های اساسی پیش از شروع هرگونه فعالیت اجرایی مرکز درمانی، مشخص کردن مخاطبان هدف یا بیماران کلینیک است. باید بدانید خدمات خود را برای چه گروه سنی و جنسیتی ارائه می‌دهید و کدام بخش از جامعه یا جغرافیا را هدف قرار خواهید داد. در نتیجه متناسب با مخاطبان خود، هم فضای داخلی مرکز درمانی را طراحی کنید و هم فرایندهای ارتباطی، تبلیغات و جذب بیمار را مشخص نمایید.

در صورت امکان مصاحبه‌هایی با بیماران قبلی و یا مخاطبان احتمالی آینده خود داشته باشید. می‌توانید از فضای مجازی، پرسشنامه‌های آنلاین و یا حتی تماس تلفنی با بیماران مطب قبلی خود یا دیگر پزشکان کلینیک، کمک بگیرید. بد نیست نظر و واکنش اولیه مخاطبان را نسبت به خدمات آینده خود، بسنجید.

رقبای خود را بشناسید

باید روی بخشی از سهم بازار دست بگذارید که همکاران کمتری در آن زمینه حضور دارند. در غیر این صورت باید مزیت‌های رقابتی بسیار قدرتمندی داشته باشید که بتوانید از رقبای خود پیشی بگیرید. پس مشخص کنید که دیگر مراکز درمانی و کلینیک‌ها در چه وضعیتی هستند. دست کم ۶ تا ۸ کلینیک یا مرکز درمانی دیگر را در زمینه‌های مختلف بررسی کنید:

• خدمات درمانی که ارائه می‌دهند و هزینه هر خدمت درمانی
• شیوه‌های تبلیغات و جذب بیماری که به کار گرفته‌اند
• فرایندهای داخلی، ساختار سازمانی و عملکرد پرسنل همکاران (بعد انسانی رقبا) در کنار فضاسازی و طراحی داخلی مراکز درمانی آنها یا تجربه‌هایی که ارائه می‌دهند (بعد فیزیکی)
• فعالیت رقبا در شبکه‌های اجتماعی، محیط وب و فضای مجازی
• مشخص کردن مزیت‌های رقابتی و نقاط ضعف رقبا
• شباهت‌ها و تفاوت‌های خدمات درمانی خود را با دیگر همکاران مشخص کنید

پس از تکمیل اطلاعات، قادر خواهید بود که برای ادامه روند اجرایی مرکز درمانی خود، برنامه ریزی کنید. ممکن است بخواهید خدمات اصلی کلینیک خود را تغییر دهید؛ در قیمت‌گذاری خود تجدید نظر کنید و یا روی نقاط قوت و ضعف خود بیشتر تمرکز نمایید.

برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی کسب و کار

در این گام می‌توانید بر اساس اهداف اجرایی، یک برنامه‌ریزی جامع داشته باشید شامل:

• ارزش‌های سازمانی، چشم‌انداز و هدف‌گذاری
• مشخص کردن سیستم نظارتی و کنترل کیفیت
• فرایندهای داخلی مرکز درمانی مانند پذیرش، مدیریت پرونده‌ها، ارائه خدمات درمانی، فرایند تهیه لوازم و مواد مصرفی و …
• تعداد و نقش سازمانی پزشکان و کارکنان و دسته‌بندی پرسنل مرکز درمانی
• شیوه‌های جذب بیمار مانند بازاریابی پزشکی و تبلیغات، ارجاع همکاران، استفاده از نماینده علمی فروش (مدرپ) و …
• میزان سرمایه‌گذاری و بودجه‌بندی

در این گام بسیار مهم است که بودجه‌بندی خود را به صورت شناور انجام دهید تا امکان تغییرات چندباره در آن وجود داشته باشد. فراموش نکنید که از بخش‌های اصلی و درآمدزای خود شروع کنید و سپس به خدمات جانبی یا فرایندهای غیر ضروری برسید.

جایگاه آموزش پرسنل کلینیک

در کنار جذب پرسنل مورد نیاز، به فرایندهای آموزش و تربیت نیرو نیز توجه داشته باشید. پیش از انجام این گام، هیچ فرایند اجرایی را نمی‌توانید شروع کنید. ترکیبی از پرسنل باتجربه در کنار نیروهای تازه کار و مستعد آموزش، به شما امکان رشد سریع‌تر و البته داشتن یک سیستم فلکسیبل و منعطف را خواهد داد.

مدیریت IT در مرکز درمانی

بسیار مهم است که برای حضور پررنگ و موثر در فضای مجازی و ایجاد ارتباطات دیجیتال، این بخش را به خوبی راه‌اندازی و تجهیز نمایید. در کنار شبکه‌بندی داخلی و انتقال داده، باید بعد مجازی مرکز درمانی خود را به خوبی راه اندازی کنید.

کمک گرفتن از نیروهایی که کار ارتباط با دنیای مجازی را برای شما آسان کنند، در مراحل بعدی و تبلیغات بسیار موثر خواهد بود. برای مثال بهره گیری از یک نیروی تهیه محتوا که مدیریت شبکه‌های اجتماعی و وبسایت مرکز درمانی را برعهده داشته باشد، برای یک کلینیک زیبایی بسیار ضروری است.

مشخص کردن ابزارهای تبلیغاتی

گام نهایی در نگارش طرح کسب و کار برای مراکز درمانی، پیشبینی روش‌های جذب بیمار به طور مشخص و با جزئیات است. اگر در فاز بودجه‌بندی و برنامه‌ریزی فرایندها، انجام بازاریابی و تبلیغات را پیشبینی نکرده‌اید؛ باید خیلی خوش شانس باشید که بدون دیجیتال مارکتینگ پزشکی، بتوانید برای کلینیک خود، بیماری جذب کنید.

پیشنهاد می‌شود از روش‌های مختلف بودجه‌بندی و در نظر گرفتن نرخ برگشت سرمایه‌گذاری برای تایین بودجه تبلیغات خود بهره ببرید. در این گام باید با دقت مشخص کنید که از چه روش‌های تبلیغاتی و بازاریابی خدمات درمانی برای جذب چه میزان بیمار، کمک خواهید گرفت. توجه به اطلاعاتی که در فاز تحقیق بازار و بررسی رقبا به دست آمده است، به شما کمک خواهد کرد تا مسیر خود را بهتر مشخص کنید.

برای مثال اگر برای یک مرکز پوست و مو، طرح کسب و کار مرکز درمانی را مشخص می‌کنید، باید دقت داشته باشید که دیگر رقبای شما در کدام شبکه‌های اجتماعی (مانند اینستاگرام) و با چه شیوه‌هایی در حال تبلیغات هستند. حتی می‌توانید با توجه به حجم تبلیغات آنها، بودجه مورد نیاز خود را نیز برآورد کنید.