آیا کلینیک درمانی شما سودآور است؟
چگونه بدانیم که کلینیک ما سودآور است؟
برای داشتن یک کلینیک سودآور باید یک مسیر مشخصی را طی کنید. چرا که تمامی کسب و کارها و مراکز درمانی بزرگ، ساختارهای شبیه به هم دارند و مسیرهای مشخصی را پیموده‌اند. رسیدن به سود بالا در بازار رقابتی، در کنار شرایط اقتصادی و اجتماعی متغیر، همیشه باید استراتژی‌های قدرتمندی را در پیش گرفت. برای مثال با شروع همه‌گیری ویروس کرونا، بسیاری از مراکز درمانی با استفاده از استراتژی‌های کارآمد بازاریابی کلینیک دندانپزشکی یا پزشکی در شرایط بحرانی، به روند کسب درآمد خود ادامه دادند.
از سوی دیگر برای مشخص کردن میزان سودآوری کلینیک و افزایش درآمد، باید بتوانیم پارامترهای مالی مهم کلینیک را اندازه‌گیری نماییم و بر اساس آنها، برنامه‌های اجرایی و بازاریابی پزشکی خود را مشخص کنیم یا تغییر دهیم. همچنین اندازه‌گیری نرخ‌های مالی مختلف این کمک را خواهد کرد که در کوتاه مدت و بلند مدت، بتوانید تصمیم‌گیری‌هایی را داشته باشید.
اما پیش از معرفی مهمترین نرخ‌های مالی قابل اندازه‌گیری، باید با مهمترین تکنیک‌ها و ویژگی‌هایی که یک کلینیک سودآور باید داشته باشد، آشنا شوید:
مهمترین ویژگی‌های یک کلینیک سودآور
کلینیک‌ها و مراکز درمانی پرسود معمولا یک سری ویژگی مهم دارند که در تمامی آنها مشابه است. شاید بتوان گفت این یک فرمول جهان شمول برای رسیدن به رشد مالی در کسب و کارها است. هر چقدر بیشتر این ویژگی‌ها را در خود افزایش دهید، به درآمد بیشتری خواهید رسید:
- برند کلینیک خود را به خوبی بسازید تا در ذهن بیماران جای بگیرید. راز سودآوری در بلند مدت، ماندگاری در ذهن مخاطب است.
- برای ساخت یک برند سودآور، باید از دیگر کلینیک‌ها متمایز باشید. مزیت‌های رقابتی خود را به خوبی بشناسید و روی آنها سرمایه‌گذاری کنید.
- تنها با تمرکز روی نقاط تمایز نمی‌توانید به سوددهی بالا برسید. باید در کنار آن از گوشه‌گیری دست بکشید و رفته رفته در تمامی بخش‌های بازار و خدمات درمانی یا زیبایی مختلف خود را مطرح کنید.
- رسیدن به چنین جایگاهی نیاز به یک تیم بسیار قوی و حرفه‌ای دارد. این تیم باید به مرور ساخته شود. آموزش و پرورش دادن نیروهای ماهر، در کنار جذب پزشکان مجرب، امری است که باید همواره به آن توجه داشت. استفاده از افراد خلاق و ایده‌پرداز در تیم کاری کلینیک، در بهبود روند پرورش تیم درمانی و پذیرش بیمار، به شما کمک خواهد کرد.
- برنامه مارکتینگ شما باید به شکلی پیش برود که در تمامی ماه‌های سال، سودآوری شما حفظ شود. نباید درآمد کلینیک شما به ماه‌های خاصی از سال محدود باشد. در غیر این صورت، ریسک سرمایه‌گذاری خود را افزایش می‌دهید.
- همیشه باید به فکر افزایش سرمایه خود باشید تا هم رشد کلینیک را پیوسته شاهد باشید و هم در مواقع خاص و کاهش ورودی بیمار، به مشکل بر نخورید. گسترش خدمات و ایجاد فرصت‌های جدید کسب درآمد با افزایش سرمایه‌گذاری به دست خواهد آمد.
- در کنار تمرکز بر اهداف کوتاه مدت و سودآوری ماهانه، اهداف بلند مدت نیز داشته باشید تا با تغییر شرایط محیطی، دچار کاهش درآمد نشوید. در واقع با پیشبینی تغییرات آینده، حال خود را تغییر دهید.
شاخص‌های اندازه‌گیری سودآوری کلینیک
در دانش مدیریت و بازاریابی و برندینگ پزشکی، اندازه‌گیری نقش حیاتی در کنترل درآمد کسب و کارها دارد. جمله مشهوری در این زمینه وجود دارد که می‌گوید، شما همان چیزی را در اختیار خواهید داشت که اندازه‌گیری می‌کنید و می‌سنجید؛ به بیان دیگر، شما نمی‌توانید چیزی را مدیریت کنید مگر اینکه آن را اندازه‌گیری نمایید. درواقع وقتی شما یک کلینیک سودآور خواهید داشت و یا از درآمد کافی مطب خود مطمئن خواهید شد که بتوانید شاخص‌های مالی را به خوبی اندازه‌گیری کنید.
در این میان نرخ‌های بسیاری وجود دارد که برخی از آنها پیچیدگی کمتری دارند اما بسیار اساسی هستند. در ادامه برخی از این پارامترها معرفی شده تا بتوانید آنها را به سادگی اندازه‌گیری نمایید و میزان کارآیی سرمایه‌گذاری خود را بسنجید.
حاشیه سود ناخالص (به درصد)
یک معیار اصلی در اندازه‌گیری میزان سودآوری کلینیک، حاشیه سود ناخالص است که به صورت درصد بیان می‌شود. این پارامتر اساسی، به سادگی نشان می‌دهد که تا چه اندازه کلینیک شما بهینه کار می‌کند؛ هزینه‌های کلی شما چقدر است و در نهایت در هر ماه یا هر سال نسبت به ماه یا سال قبل چه میزان رشد یا کاهش سود داشته‌اید.
درآمد / (هزینه‌ی پزشک و مواد مصرفی خدمات – درآمد حاصل از خدمات) = حاشیه سود ناخالص
به این دلیل این نرخ به شکل ناخالص بیان می‌شود که بسیاری از هزینه‌های کلینیک شما در این فرمول گنجانده نشده است؛ مانند دستمزد پرسنل و هزینه‌های جاری یا ثابت کلینیک. این نرخ به طور کلی به شما نشان خواهد داد که چند درصد از درآمد شما، سود شما از خدمات درمانی است که ارائه داده‌اید. در بخش درمان معمولا این نرخ باید بیش از ۵۰ تا ۷۰ درصد باشد. در غیر این صورت بدانید که کلینیک شما چندان سودده‌نیست؛ هرچند در ظاهر شما به سود رسیده‌اید.
فراموش نکنید که در محاسبه این نرخ‌ها نباید خود را با دیگر کسب و کارها مقایسه کنید. برای مثال در بخش تولید، نرخ حاشیه سود ناخالص معمولا حدود ۲۰ تا ۳۰% است. در شرکت‌های خدماتی حدود ۵۰% خواهد بود و در بخش درمان باید بسیار بیشتر از این میزان باشد.
چگونه حاشیه سود ناخالص را افزایش دهیم؟
بسیار مشخص است که با افزایش درآمد یا کاهش هزینه‌های مصرفی، صورت کسر فرمول محاسبه نرخ حاشیه سود ناخالص، افزایش می‌یابد. در نتیجه کل کسر درصد بالاتری خواهد داشت. افزایش کسب درآمد به معنی افزایش هزینه‌های خدمات درمانی و پزشکی یا زیبایی کلینیک شما است. این موضوع بسته به استراتژی کلینیک شما متغیر خواهد بود.
اگر نمی‌خواهید با افزایش قیمت‌ها سود ناخالص را افزایش دهید، باید هزینه‌های انجام هر خدمت را برای خود کاهش دهید. یعنی هزینه‌های مواد مصرفی و یا اجاره دستگاه‌ها و مواردی از این دست را پایین بیاورید. به بیان بهتر با تامین کننده‌های ارزان‌تری همکاری کنید.
نرخ بازگشت سرمایه
شاید مهمترین پارامتر بررسی یک کلینیک سودآور، نرخ بازگشت سرمایه یا ROI است به معنی میزان پول به‌دست آمده در سرمایه‌گذاری به مقدار سرمایه اولیه کلینیک. این نرخ به دو شکل نشان خواهد داد که چه میزان کلینیک شما سودآور است:
نخست اینکه چه میزان بیشتر از سرمایه‌گذاری اولیه خود، درآمد کسب کرده‌اید و دوم اینکه چه بازه زمانی برای رسیدن به درآمدی برابر با سرمایه‌گذاری خود، نیاز خواهید داشت. به بیان بهتر چقدر طول می‌کشد تا پولی را که در کلینیک سرمایه‌گذاری کرده‌اید، دوباره به دست بیاورید.
میزان سرمایه‌گذاری / (تمامی هزینه‌ها – درآمد) = ROI
نرخ بازگشت سرمایه را می‌توان در یک بازه زمانی مشخص و برای تک به تک خدمات کلینیک و یا به صورت کلی و برای تمامی بخش‌های کلینیک محاصبه کرد. یعنی شما با کمک این نرخ می‌توانید هر کدام از فرایندهای کاری و خدمات درمانی یا بازاریابی و تبلیغات مطب پزشکان خود را جداگانه بررسی کنید و میزان سوددهی هر کدام را بسنجید.
به این ترتیب می‌توانید خدمات پر سود خود را از خدمات کم درآمد جدا کنید؛ کمپین‌های تبلیغاتی و جذب بیمار را مورد نظارت قرار دهید و در نتیجه تمامی فرایندهای کاری خود را بهینه سازید. یکی از مهمترین ویژگی‌های ROI این است که می‌توانید آن را در یک بازه کوتاه مدت نیز اندازه‌گیری کنید.
چگونه نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهیم؟
از آنجایی که برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، تمام درآمدها و تمامی هزینه‌های ثابت و متغیر در محاسبات دخیل هستند؛ برای افزایش این نرخ نیز می‌توانید از دو سو، اقدام کنید. نخست با افزایش قیمت‌ها بدون بیشتر شدن مراجعان و یا کاهش قیمت‌ها و افزایش مراجعه بیماران، درآمد خود را افزایش دهید. در چنین حالتی، استراتژی‌های مختلف بازاریابی را باید به کار بگیرید تا ارتباط خود را با بیماران، بهبود ببخشید.
از سوی دیگر می‌توان با کاهش هزینه‌های جاری و ثابت، صورت کسر را افزایش داد و نرخ بازگشت سرمایه را بالاتر برد. در این حالت بدون ایجاد تغییر در قیمت‌ها و تنها با حذف هزینه‌های سربار و اضافی، سودآوری کلینیک را افزایش خواهید داد.
البته می‌توانید از هر دو روش به صورت همزمان استفاده کنید؛ یعنی همانطور که درآمد خود را افزایش می‌دهید، هزینه‌های داخلی را نیز کاهش دهید. این کار، موثرترین حالت رسیدن به یک وضعیت بسیار سودآور است.
گردش مالی دارایی
این نرخ که معمولا به صورت سالانه اندازه‌گیری می‌شود، نشان خواهد داد که با توجه به دارایی مالی که در کلینیک سرمایه‌گذاری کرده‌اید، چقدر درآمد کسب می‌کنید. این دارایی می‌تواند شامل اموال منقول و غیر منقول کلینیک و یا سرمایه‌های نقدی آن باشد. هرچه گردش مالی دارایی کلینیک بیشتر باشد به معنی بالاتر بودن توانمندی شما در به کار گرفتن سرمایه‌ها است.
محاسبه این نرخ بسیار ساده است:
کل دارایی کلینیک / کل درآمد کلینیک در یک سال = نرخ گردش مالی دارایی
در واقع همین نسبت ساده به خوبی سودآوری کلینیک شما را در بازه یک ساله نشان خواهد داد. اگر شما بتوانید نرخ گردش دارایی بیش از ۱ داشته باشید، یک کلینیک بسیار سودده خواهید بود؛ به این معنی که دقیقا به اندازه داریی خود توانسته‌اید درآمد کسب کنید. رسیدن به نرخ بالا با دو استراتژی قابل دستیابی است:
۱. کاهش نرخ سود ناخالص از هر خدمت درمانی و زیبایی و از سوی دیگر افزایش مراجعه بیماران
۲. افزایش نرخ سود ناخالص از هر خدمت درمانی و البته کاهش مراجعه بیماران
این که کدام استراتژی برای شما مناسب‌تر است، به میزان هزینه‌های جاری و مصرفی و میزان بهره‌وری کلینیک شما برمی‌گردد.
از اندازه‌گیری کدام نرخ شروع کنیم؟
اگر هر کدام از این نرخ‌ها را به تنهایی بررسی کنید ممکن است به طور کامل نتوانید میزان سودآور بودن کلینیک خود را مشخص کنید. استفاده از تمامی این نرخ‌ها در بازه‌های زمانی ماهانه و سالانه، یک دید جامع برای شما ایجاد خواهد کرد. می‌توانید از محاسبه ROI خدمات مختلف خود شروع کنید و در نهایت آن را در یک ماه برای کل کلینیک اندازه‌گیری نمایید. سپس به سراغ نرخ‌های دیگر بروید.
در نهایت فراموش نکنید که اندازه‌گیری تنها در کنار اصلاح فرایند و تغییر ساختارهای اجرایی و مدیریتی می‌تواند به سودآوری کلینیک شما منجر شود. برای مثال کلینیکی که به طور مداوم با کاهش قیمت‌ها و تخفیف‌های متنوع سعی در افزایش جذب بیمار دارد اما از سوی دیگر بدون اصلاح فرایندهای داخلی، هزینه‌های سربار زیادی را متحمل می‌شود، هرگز به سودآوری بالایی نخواهد رسید.
