جذب بیمار خارجی (توریسم درمان) و راهکارهایی برای تبلیغ کلینیک

در چندسال اخیر و با رشد قیمت ارز از یکسو و از سویی دیگر جایگاه پزشکی ایران در منطقه و حتی در سطح دنیا، جذب بیمار خارجی برای حوزه درمان و بطور خاص کلینیک های زیبایی در بخش هایی نظیر کاشت مو، جراحی بینی، جراحی های لاغری، جراحی های صورت و حتی در کلینیک های دندانپزشکی برای خدمات زیبایی نظیر کامپوزیت-لمینیت و یا کاشت ایمپلنت به موضوعی جذاب و مورد توجه تبدیل شده است و سالانه شاهد حضور تعداد بیشماری بیمار خارجی در ایران هستیم.

در این نوشتار قصد داریم به روش های موثر تبلیغات مخصوصا تبلیغات مطب پزشکان و بازاریابی برای جذب بیمار خارجی در کلینیک های پزشکی و دندانپزشکی ایران بپردازیم و از تجربه های موفقی که ما در TEBex و در پروژه هایی که برای جذب بیمار خارجی کلینک های پزشکی و دندانپزشکی داشته ایم ، مواردی را اشاره کنیم.

با توجه به جایگاه علمی پزشکان و مراکز درمانی و البته هزینه رقابتی خدمات درمانی در ایران نسبت به سایر کشورهای منطقه ، همیشه جذب بیمار خارجی به عنوان یک موقعیت مالی خوب مطرح بوده و در شرایط فعلی هم با این وضعیت افزایش نرخ دلار و سایر ارزها ، اهمیت این موضوع چندین برابر شده.

جذب بیمار خارجی و ۳ نکته‌ی کلیدی

فارغ از اینکه در حال حاضر روش اصلی جذب توریسم در ایران ، همچنان واسطه ها و اصطلاحا تورلیدرها هستند و در برخی موارد هم آژانس های گردشگری سلامت، ولی بحث برندینگ دیجیتال در حوزه جذب بیمار خارجی موضوع مهمی هست و در متقاعد سازی و جذب بیمار خارجی و همچنین همکاری با واسطه ها یک فاکتور مهم هست.

اگر زمان کافی برای مطالعه‌ی این مقاله را ندارید می توانید به پادکست زیر گوش دهید:

اما موضوعی که می خوام در این مقاله به اون اشاره کنم، بعضا اشتباهی هست که در مسیر اطلاع رسانی و اصطلاحا تبلیغات که عمدتا هم بر بستر دیجیتال هست، برخی از پزشکان و مراکز درمانی در حال انجام اون هستند:

اولین نکته انتخاب ابزار درست است.

بایستی ابزار درست رو در جذب بیمار خارجی مورد استفاده قرار بدیم. در ایران اینستاگرام به عنوان یک رسانه اجتماعی فعال مورد استفاده قرار میگیره ؛ در حالیکه در خارج از ایران تعریفی که ما از اینستاگرام داریم تاحدودی متفاوت هست و برای جذب بیمار خارجی بهترین ابزارهای دیجیتال فیس بوک و یوتیوب هستند.

و نیازمند این هستیم که حتما نسبت به این دو ابزار مهم آگاهی داشته باشیم و بدونیم که فیس بوک و یوتیوب عملکردی به مراتب بیشتر و موثرتر از اینستاگرام رو در جذب بیمار خارجی ایفا می کنند.اینستاگرام هم خوبه وجود داشته باشه ولی به هیچ وجه کارایی این دو ابزار رو نداره.

ما در دو پروژه مهمی که صرفا برای بحث توریسم درمانی در نیمه دوم سال ۹۷ تعریف شده بود، یک تحقیق جامعی نسبت به نحوه جستجو در شبکه های اجتماعی و وب سایت در ۱۱ کشور هدف انجام دادیم که عمدتا هم عربی بودند و بطور واضح فیس بوک و یوتیوب در تمامی این کشورها جایگاه بالاتری داشتند و البته در رده های بعدی اینستاگرام هم بود و وب سایت های داخلی هر کشور که دیگه کشور به کشور متفاوت بود.

برای اطلاعات بیشتر درباره جذب بیماران مقالات جذب بیمار برای کلینیک پزشکی و راه های جذب بیمار دندانپزشکی را مطالعه فرمایید.

دومین نکته ، در تولید محتواست.

تولید محتوایی که الان داره اتفاق میفته این هست که هر پست یا مطلبی که در وب سایت فارسی و یا اینستاگرام فارسی منتشر میشه در بهتری حالت به زبان عربی ترجمه میشه و سپس برای وب سایت عربی یا انگلیسی و یا اینستاگرام عربی ( که توضیح دادم البته ابزار مناسبی نیست ) بازنشر میشه؛ در حالیکه این درست نیست و اگر شما به دنبال جذب بیمار خارجی هستید باید از استایل و نوع نگاه یک توریسم درمان به این محتوا نگاه کنید.

بطور مثال دغدغه هایی که یک بیمار خارجی برای درمان در یک کشور دیگه داره از فرآیند قبل از عمل و زمانبندی اون و یا فالوآپ بعد از عمل و چگونگی اون، نحوه مشورت گرفتن از دکتر، ناآگاهی نسبت به فرآیند پذیرش و پرداخت در یک کشور دیگه و کلی سوال دیگه … از جمله فاکتورهایی هست که ما برای یک بیمار ایرانی هیچ موقع به اونها نمی پردازیم در حالیکه برای یک بیمار خارجی بسیار اهمیت داره و در نمونه های زیادی تجربه کردیم که وقتی در وب سایت و یا رسانه های اجتماعی مناسب، چنین پیام هایی رو در کنار مقوله کیفیت درمان و برند پزشک اشاره می کنیم به شدت مورد توجه قرار می گیره و تاثیر گذار هست.

در مورد یوتیوب در ساده ترین حالت شما می تونید ویدئوهای خودتون رو زیرنویس عربی بذارید و منتشر کنید.

سومین نکته هم بحث اطلاع رسانی هست.

در ایران به واسطه چرخش دهان به دهان اطلاعات و یا بعضا تبلیغات آنلاینی که برای وب سایت و صفحات اینستاگرامی انجام میشه ؛ مخاطبین در جریان خدمات و یا وب سایت و صفحات اجتماعی ما قرار می گیرند در حالیکه باید فکر کنیم یک بیمار مثلا عرب زبان که کشورهای زیادی رو شامل میشه چطور باید وب سایت و رسانه اجتماعی ما رو پیدا کنه بدون اینکه ما کاری کرده باشیم. اگر واقعا برامون جذب بیمار خارجی مهم هست باید برای اون برنامه داشته باشیم. یعنی بعد از ابزار درست استفاده کردند و تولید محتوای کاملا متناسب، نوبت اطلاع رسانی هست.

بطور مثال سئو وب سایت برای زبان فارسی با زبان عربی کاملا فرق داره و به همین خاطر از شرکت های طراحی وب سایت قبول نکنید که چون میگن سایت شما رو سئو می کنند یعنی هم در زبان فارسی سایت شما سئو میشه و هم زبان عربی!!، چنین چیزی وجود نداره مگر اینکه جداگانه برای هر کدوم کار بشه. البته سئو یک وب سایت پزشکی در ایران به زبان فارسی واقعا کار سخت تری هست نسبت به سئو یک بخش عربی یک وب سایت به زبان عربی چون حجم رقابتی که در سئو عربی وجود داره به مراتب خیلی خیلی کمتر از سئو فارسی هست ولی به هرحال اگر مثلا روی جایگاه وب سایت یا همون سئو حساب کردید به این نکته توجه داشته باشید.

و یا شما در فضای فیس بوک می تونید از تبلیغاتی که خود فیس بوک در اختیارتون قرار میده استفاده کنید و یا همچنین یوتیوب . البته راه حل ساده تر تبلیغات کلینیکی و بنری در وب سایت های خبری و پربازدید برخی کشورهایی که هدف هستند مثل عراق و یا کشورهای شمالی و … می تونه باشه.

شناخت مخاطبی که قصد جذب آن را داریم

اولین و مهمترین اصل در جذب بیمار خارجی برای یک کلینیک، از نگاه ما درک این موضوع است که اساسا بهفمیم مخاطب خارجی و یا بطور مثال عربی ( عمده توریسمی که ایران در حوزه پزشکی و دندانپزشکی جذب بیمار می کند، عمدتا عرب زبان هستند ) چطور جستجو می کند؟ برمبنای چه منطقی تصمیم گیری می کند؟ ایران می تواند در جذب کدام از گروه از جامعه فعالِ بطور مثال کشور عراق بیمار جذب کند؟ ( بطور مثال برخی از مناطق عراق برای دریافت خدمات پزشکی به کشور ترکیه سفر می کنند و یا به دبی و عمان می روند و ایران در بخش های خاصی از کشور عراق جذابیت بالایی برای دریافت خدمات پزشکی دارد )، در حال حاضر بهترین پیام تبلیغاتی که در آن کشور مورد دیده شدن قرار گرفته، چه پیامی بوده است؟ افراد تاثیرگذار ( اینفلوئنسرها ) آن منطقه در شبکه های اجتماعی چه افرادی هستند؟ و سوالاتی از این دست که نیاز به یک تحقیق بازار کوتاه ولی بسیار موثر دارد.

ما نمی توانیم با همان منطق فکری که برای جذب بیماران داخلی تصمیم گیری و طراحی پیام تبلیغاتی انجام می دهیم، برای بیماری که از کشور عراق یا هر کشور دیگری می خواهیم جذب کنیم نیز تصمیم گیری کنیم.

پس در اولین گام اگر می خواهیم کمپین موفقی را اجرا کنیم، بایستی در مورد فرهنگ و روش هایی که می تواند مردم کشور موردنظر را تحت تاثیر قرار دهد بخوبی مطالعه کنیم ( اگر فکر می کنید ضرورتی این امر ندارد، فقط کافیست یک کمپین را اجرا کنید تا نتیجه آن را ببینید که اساسا چقدر با برداشت و انتظارات شما فاصله دارد؟!!! )

مشخص کردن ابزارهای تبلیغاتی مناسب را برای تبلیغ کلینیک

بعد از شناخت مخاطب، نوبت به انتخاب ابزارهای تبلیغاتی است، مهمترین بخش یک کمپین تبلیغاتی چه در داخل ایران اجرا شود و چه در خارج از ایران بخش ابزارهای تبلیغاتی است چراکه عمده هزینه یک کمپین را شامل می شوند.

قبل از ورود به بحث یک نکته بخوبی درک کنیم:

اساسا هزینه کمپین های جذب بیمار خارجی نسبت به کمپین های داخلی که کلینیک پزشکی و دندانپزشکی در داخل ایران در حال اجرای آن هستند بیشتر نیست، درست که هزینه به دلار محاسبه می شود ولی ابزارهایی که برای جذب توریسم استفاده می کنید تماما CPC هستند، یعنی نه تنها شما براساس یکسری فیلترهای مشخص تبلیغ را فقط به مخاطب هدف نمایش می دهید بلکه cost per click از شما هزینه کسر می شود. در نتیجه تجربه ما در TEBex نشان می دهد در نهایت اگر این هزینه کمتر باشد، یقینا بیشتر نخواهد بود.

حال به ادامه بحث بپردازیم، اول دقت کنیم که ابزارهای تبلیغاتی در کشوری مانند عراق بطور کلی با ایران متفاوت است، بطور مثال :

• رسانه اجتماعی اول ایران : اینستاگرام
• رسانه اجتماعی اول عراق : فیس بوک !
• وب سایت اول مورد جستجوی در ایران : گوگل
• وب سایت اول مورد جستجو در عراق : یوتیوب !

بله، فیس بوک و یوتیوب مهمترین و پربازدیدترین رسانه های دیجیتال در کشور عراق هستند و همچنین واتس اپ و فیس بوک مسنجر هم مهمترین اپلیکشین های ارسال اطلاعات و برقرای ارتباط به شمار می آیند. بعد از فیس بوک و یوتیوب نوبت به اینستاگرام و گوگل است.

اما نکته مهم بعد از شناخت ابزارها روش استفاده از آنها برای تبلیغ کلینیک است که اهمیت دوچندانی دارد. شما برای تبلیغ کلینیک یا خدمات جراحی، زیبایی و یا پروسه تبلیغات کلینیک دندانپزشکی در فیس بوک و اینستاگرام اصولا یک فرآیند یکسان و مشترک را بایستی طی کنید، چرا که شبکه اینستاگرام متعلق به فیس بوک بوده و اساسا شما یک تبلیغ را می توانید در هر دو جا درخواست نمایید ( البته پیشنهاد TEBex   با تجربه اجرای بیش از ۲۰ کمپین جذب بیمار خارجی در فیس بوک و اینستاگرام این است که حداقل ۶۰% از بودجه را به فیس بوک و ۴۰% را به اینستاگرام اختصاص دهید ).

تبلیغ کلینیک ها در صفحات فیس بوک و اینستاگرام خارجی ( عربی ) 

در تبلیغ فیس بوک و اینستاگرام، کلینیک فقط نیاز دارد که یک ویدئو مناسب و کاملا جذب کننده ( برای یک بیمار خارجی نه ایرانی ) به همراه یک Landing Page مناسب ( یک صفحه ای که در وب سایت شما بایستی طراحی شود و صرفا در مورد موضوع ویدئو اطلاعات مختصر و مفیدی را در اختیار کاربر قرار دهد و در انتها هم از کاربر بخواهد برای مشاوره و یا دریافت اطلاعات بیشتر شماره یا راه ارتباطی از خود را در لندینگ پیج قرار دهد) را آماده کند.

البته قبل از آن حتما نیاز دارید یک صفحه در فیس بوک و یا اینستاگرام برای کلینیک طراحی کنید و محتواهای تاثیرگذاری را در آنها قرار دهید.

تبلیغ در فیس بوک و اینستاگرام در سایر کشورها کاملا با ایران متفاوت است و شما می توانید از قابلیتی به نام ” پروموشن فیس بوک / اینستاگرام ” استفاده کنید.

با این قابلیت شما می توانید برای تبلیغ کلینیک بطور دقیق مشخص کنید که تبلیغ در کدام کشور، کدام شهر، کدام منطقه، برای چه رده سنی، برای چه جنسیتی، برای افرادی که چه کلیدواژه هایی را جستجو کرده اند ارسال شود ( به عبارتی فیلترهایی که قطعا شما را به مخاطب هدف نزدیک تر می کند و از سویی از هدر رفتن هزینه نیز جلوگیری خواهد کرد ).

همچنین می توانید تبلیغ کلینیک را بصورت پست ( post ) و یا استوری ( story ) و در حالت های مختلفی مانند :

• به ازای هر ” دیده شدن ” از شما هزینه کسر کند.
• به ازای هر ” کلیک بر روی لینک ” از شما هزینه کسر کند.
• به ازای هر ” ثبت شماره در لندینگ پیج ” از شما هزینه کسر کند.

و …

تجربه ما در TEBex نشان داده تبلیغ بصورت story بازخورد بهتری در تبلیغات پروموشن فیس بوک و اینستاگرام دارد و میزان بیشتری دیده و کلیک می شود. همچنین در بین حالت های کسر هزینه نیز حالت ” ثبت شماره در لندینگ پیج ” و یا ” کلیک بر روی لینک ” بهترین حالت هستند. بطور مثال هم اکنون که این مقاله نوشته می شود، TEBex کمپین یک کلینیک جراحی پلاستیک را با مبلغ ۶ میلیون تومان شارژ نمود که معادل حدودا ۱۰ هزار کلیک بر روی لندینگ پیج می باشد و حال هنر ماست که در لندینگ پیج چه محتوایی قرار دهیم که بتواند بیشتری تاثیر را گذاشته و افراد را متقاعد به ثبت شماره تماس یا راه ارتباطی نماید.